M15: Budowanie zespołu marketingu B2B - zatrudnić czy zlecić?

1. Problemy, które najczęściej spotykają przedsiębiorstwa:

– „Zatrudnienie kogoś, kto mówi że potrafi, a ostatecznie nie potrafi”
– Zatrudnienie specjalisty, który ma wąską specjalizację
– Popyt na specjalistów jest większy niż podaż
– Praca marketerów nie odzwierciedla się na ich wyniki
– Nie ma na czele marketera, który będzie kompetentnie zarządzał 

2. Kompetencje pierwszego marketera („głowa” działu marketingu):

1) Rozumienie i budowanie strategii
Rozumieć potrzeby grupy docelowej, budować strategie dotarcia do niej, tworzyć skuteczne komunikaty, umieć wejść w buty klienta. 

2) Rozumienie analityki i umiejętność wyciągania wniosków 

3) Project management 

4) Kompetencje marketingowe
Pierwszy marketer nie musi być specjalistą w jednej dziedzinie, musi się edukować i rozwijać w wielu dziedzinach marketingu i potrafi o każdej z nich coś opowiedzieć.
„Tylko to jest tak, że zamiast wiedzieć wszystko o jednym dzwonie, to wiem zawsze, gdzie dzwoni.”

Jeżeli w firmie nie ma osoby, która zarządza marketingiem, pracuje nad strategią, buyer personami, analizuje i wyciąga wnioski, to nie da się zbudować marketingu na wysokim poziomie. 

3. Premia w dziale marketingu:

Dział marketingu musi generować sprzedaż, a nie same leady, dlatego warto wykorzystać rozwiązanie, że marketerzy otrzymują premię ze sprzedaży. Jeżeli zaś w firmie nie możemy określić skąd pochodzą klienci, to na tym etapie nie powinniśmy inwestować w marketing, ponieważ nie będziemy mogli określić zwrot z inwestycji.

4. Rekrutacja w dziale marketingu:

 Odpowiedź z podcastu: „I teraz to jest z mojej perspektywy najmądrzejsze budowanie zespołu marketingu. I to znaczy budowanie, w którym jest jedna osoba jako szef marketingu, która podzleca poszczególne działania agencji marketingowej i rozlicza te agencje, analizuje cyfry, które pochodzą też z tej agencji. Następnie samodzielnie analizuje strategię, rozwija, hamuje te działania i uruchamia inne.”

2) U pierwszego marketera szukamy kompetencji: strategicznych, analitycznych, project managementowych i marketingowych.
3) Jeżeli już mamy lejek marketingowy, to możemy go zacząć wdrażać np. za pomocą specjalistów zewnętrznych
4) Nie płacić merketerom od lidów tylko od sprzedaży

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o budowaniu zespołu marketingu, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Ustalamy termin spotkania z działem marketingu

• W Wordzie, Miro czy innym narzędziu spisujemy kompetencje, umiejętności i obowiązki pracowników.

• Ustalamy razem jakich kompetencji nam brakuje i podejmujemy decyzję, jak nabyć te umiejętności czy zlecić na zewnątrz

• Także na spotkaniu obliczamy ile musi generować leadów zespół, żeby pokryć koszty działu marketingu i wyznaczamy cel, ile chcemy generować klientów.

• Na podstawie obliczeń przedstawić propozycje systemu premiowego

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Zadanie było dla nas stosunkowo łatwe do wykonania, ponieważ już kilka miesięcy temu pracowaliśmy nad tym. Teraz mogliśmy sprawdzić, co się zmieniło

• Przed nami etap wdrożenia systemu premiowego, dlatego podzielimy się przemyśleniami na ten temat trochę później :)