S05: Prospecting - aktywnie pozyskaj nowych klientów

1. Czym jest prospecting:

Prospecting to aktywne poszukiwanie i pozyskiwanie klientów. Szereg działań, które handlowiec może wykonać samodzielnie aby pozyskać klienta.

2. Co musimy ustalić przed realizacją kampanii prospectingowej:

• Wybrać metodę prospectingową (Jakim sposobem dostaniemy się do tych potencjalnych klientów)

• Przygotować listę prospectnigową (Listę prospectów, które mamy zamiar „zaatakować”)

• Opracować komunikat prospectingowy (W czym tych ludzi „zaatakujemy”)

• Egzekucja (Próbka badawcza; wykonanie egzekucji na określonej próbie odbiorców)

• Analiza (Co nam z tego wyszło)

• Poprawienie powyższych założeń

• Start od nowa

Różnica pomiędzy cold mailem i newsletterem:

Cold mail – komunikacja jeden do jednego; odbiorca ma wrażenie, że otrzymał maila od innej osoby dla siebie. Cold mailingiem zajmuje się dział sprzedaży.

Komunikacja newsletterowa – komunikacja jeden do wielu; informacja o czymś jest ogólna i trafia do wszystkich odbiorców. Tworzeniem komunikacji newsletterowej zajmuje się dział marketingu.

Metody prospectingowe:

• Cold call
• Cold maile
• LinkedIn
• Inne metody (użycie Social mediów i innych aplikacji itd)

W tym podpunkcie musimy dobrać metodę prospectingową do naszego odbiorcy. Warto pamiętać założenia:

• Im wyżej w strukturze, tym rzadziej telefon.
• Im wyżej w strukturze, tym później piszemy (bo ci ludzie później mają czas się zapoznać).
• Im wyżej docieracie w strukturze, tym mniejsza skuteczność prospectingu (dlatego warto docierać nie tylko do zarządów)

Błąd:

• Mierzyć w strukturze zbyt wysoko (np. docieramy do prezesa z tematem, którym się zajmuje menedżer)
• Wykorzystywać złą metodę (np. dzwonić do prezesa i opowiadać o plastikowych opakowaniach)

Pamiętajmy:

• Wartość i problem z którym dzwonicie muszą być spójne, a także trafiać do właściwej osoby.
• Metoda prospectingowa powinna być zależna od osoby do której docieramy, a także od procesu zakupu tej osoby. Im dłuższy jest proces zakupu, tym dłuższy musi być łańcuch działań (np. Nie jeden mail, a sekwencja mailowa)

4. 2) Lista prospectingowa:

Ważne: najpierw przygotowujemy listę prospectingową, a później zaczynamy realizację kampanii prospectingowej.

Warto zrobić listę do jakich firm robimy prospecting i uzgodnić ją z handlowcami. Mając taką listę możemy sprawdzać postępy w pozyskiwaniu klientów („Do ilu firm z tych 100 już dotarłeś” - „Do trzech” - „To co robiłeś przez dwa tygodnie?”)

Na poziomie eksperymentu, fajnie jest zrobić listę z co najmniej 100 firm, ale jeżeli na rynku jest tylko 100 firm z branży do której docieracie, to oczywiście można wziąć mniejszą liczbę.

5. 3) Komunikat prospectingowy:

89 odcinek podcastu NSM także pomoże w zrozumieniu czym jest dobry i zły komunikat.

Dobry komunikat prospectingowy to taki, który porusza i problem, który znamy z 4 odcinka, i wartość, którą znamy z 2 odcinka. Musimy dotknąć prawdziwego problemu i zaproponować prostą logiczną wartość.

Przykładowy komunikat (z podcastu):

Dzień dobry, piszę do Pani/Pana, ponieważ spotykamy się często w firmach produkcyjnych, z tym, że na magazynie zalega bardzo dużo towaru, a kiedy dział sprzedaży próbuje go wypchnąć, to mówi, że niestety klienci go, po prostu, nie potrzebują bądź nie chcą.

My jako firma doradcza, wyspecjalizowaliśmy się w tym, żeby budować strategie sprzedażowe i marketingowe właśnie z myślą o tym, żeby wypychać stany magazynowe. Robimy to w taki i w taki sposób, dzięki czemu nasi klienci mogą mieć wyższe OI. No bo ich firma czy linia produkcyjna podaje to dzięki temu ich dział sprzedaży uczy się sprzedawać nie tylko to co klienci chcą kupić, ale też to co mają do sprzedania.

Wystarczy odpisać, i w czasie krótkiej rozmowy sprawdzę czy u Państwa również miałoby to sens.

Błąd:

Pisać jacy jesteśmy najlepsi, fajni itd.

6. 4) Egzekucja:

Zasada: robimy i nie płaczemy :)

Kto jest ważniejszy, obecny klient czy pozyskiwanie nowego? – Oboje.

Na początku potrzebny jest manager, który będzie kontrolował i monitorował proces prospectingu, żeby był on płynny (np. żeby nie było, że w tym tygodniu pozyskujemy 40 klientów, w następnym nic nie robimy itd)

7. 5) Analiza, poprawa i start od nowa

Jeżeli dobrze przeanalizujemy dane, które pochodzą z prospectingu, może wyjść dużo rzeczy. Na przykład, może wyjść, że jest problem z bazą klientów, czy z komunikatem czy z czymś innym. Dzięki temu, że przeanalizujemy to wszystko, możemy znaleźć słabą część swojego prospectingu i ją poprawić.

Prospecting może być jedną z najtańszych i najprostszych metod pozyskiwania klientów w waszej firmie, ale tego nie da się dowiedzieć bez zrobienia prospectingu.

8. Podsumowanie:

Ten odcinek jest pewną weryfikacją działań, które dotychczas zrobiliśmy. Po realizacji prospectingu, może się okazać, że musimy zmienić wszystko co opracowaliśmy wcześniej, albo że założenia strategiczne zostały zrobione tak genialnie, że ludzie odpisują na maile, bo trafiamy do prawdziwego problemu i dajemy cenną wartość. To bardzo podnosi poziom motywacji całej firmy.

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o prospectingu, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Ustalamy metodę prospectingową

• Ustalamy listę prospectingową

• Tworzymy komunikat prospectingowy

• Egzekucja – działamy

• Analizujemy otrzymane wyniki, wprowadzamy potrzebne zmiany i zaczynamy od nowa.

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Pytania, które nam pomogły w realizacji odcinka:

- Gdzie znajdziemy te segmenty i ich dane kontaktowe?

- Jakie te segmenty mają problemy i jakie mamy dla nich wartości? (Dalej przygotowujemy komunikat prospectingowy)

- Jak długo zamierzamy realizować kampanię i kiedy zaczynamy analizować wyniki?

• Wykonanie zadania nie jest bardzo czasochłonne, wymaga od nas skupienia i realizacji kampanii prospectingowej według podpunktów, które pomagają to krok po kroku przygotować i zrealizować.

• Zadanie jest ciekawe, ponieważ możemy znaleźć nową działającą metodę pozyskiwania klientów.