S25: Podsumowanie serii sprzedaż wyzwania 

„Bardzo wiele organizacji wkłada bardzo dużo wysiłku w taktyki, czyli krótkoterminowe rozwiązania, które dają dużo dopaminy, ale nie koniecznie wyników”.

Wdrożenie wiedzy z odcinków zadziała tylko, jeżeli jesteśmy pewni, że nasza strategia jest poprawna. 

2. 10 najczęściej spotykanych problemów firm:

1. „Nie udaje się pozyskiwać klientów z prospectingu” – prawdopodobnie problem tkwi w przewagach konkurencyjnych, segmencie, do którego docieramy oraz w problemach i wyzwaniach, które rozwiązujemy. (2,3,4 odcinki serii sprzedaż wyzwania)

2. „Zespół nie chce współpracować i wdrażać zmiany” – przesłuchaj 1 odcinek wyzwania, w którym był kick-off i tłumaczyliśmy po co są zmiany. A także 7 odcinek serii sprzedaż, gdzie wyznaczaliśmy cele, 12 odcinek, który pomoże ustalić zadania i obowiązki menadżera sprzedaży, 14 odcinek o rekrutacji i wdrażaniu pracowników, 20 odcinek o podziale ról w zespole i 21 odcinek o wynagradzaniu pracowników. (1,7,12,14,20,21 odcinki serii sprzedażowej wyzwania)

3. „Marketing i prospecting działają, ale ostatecznie niewiele ludzi kupuje” – w pierwszej kolejności należy obejrzeć i wdrożyć wiedzę z odcinków 2,3,4 serii sprzedażowej wyzwania. A także 8 odcinek, w którym opracujemy fundamenty procesu sprzedaży, 9 odcinek o badaniu potrzeb klientów, 10 odcinek o systemie CRM, 11 odcinek o przygotowaniu oferty handlowej, 13 odcinek o prowadzeniu spotkań sprzedażowych i 15 odcinek o zamykaniu sprzedaży. (2,3,4,8,9,10,11,13,15 odcinki serii sprzedaż wyzwania)

4. „Proces sprzedaży jest za drogi” – warto obejrzeć odcinek 13 o prowadzeniu spotkań sprzedażowych, 16 odcinek o Cross- i Up-sellingu, 18 odcinek o rozwijaniu obecnych klientów (account management) i 19 odcinek o automatyzacji sprzedaży i marketingu. (13,16,18,19 odcinki serii sprzedaż wyzwania)

5. „Zespół chce zmian, ale nie ma na nich czasu” – należy obejrzeć odcinek 19 o automatyzacji sprzedaży i marketingu i 20 odcinek o strukturze, rolach i specjalizacji. (19,20 odcinki serii sprzedaż wyzwania)

6. „Rotacja w dziale sprzedaży jest bardzo wysoka” – w pierwszej kolejności warto obejrzeć odcinek 12, który pomoże ustalić zadania i obowiązki menadżera sprzedaży, odcinek 14 o rekrutacji i wdrażaniu pracowników, 21 odcinek o wynagradzaniu pracowników i 22 odcinek „Zachowaj zdrowie”. (12,14,21,11 odcinki serii sprzedaż wyzwania)

7. „Nie mam czasu na wdrażanie tych rzeczy, lepiej zatrudnię doświadczonego dyrektora sprzedaży” – w takim przypadku należy obejrzeć wszystkie 25 odcinków wyzwania, w szczególności odcinek 24 o strategii sprzedaży. (1-25 odcinki serii sprzedaż wyzwania)

8. „Zatrudnię handlowca, on będzie to wszystko za mnie sprzedawał” – w takim przypadku należy obejrzeć wszystkie 25 odcinków wyzwania, w szczególności odcinek 8 o fundamentach procesu sprzedaży i 14 o rekrutacji i wdrażaniu pracowników. (1-25 odcinki serii sprzedaż wyzwania)

9. „Wdrożyłbym to wszystko, ale nie mam siły” – warto przesłuchać odcinek 22 o zdrowiu psychicznym przedsiębiorcy.

10. „W dziale sprzedaży jest chaos i dlatego nie da się tam nic zrobić” – w takim przypadku należy obejrzeć wszystkie 25 odcinków wyzwania. (1-25 odcinki serii sprzedaż wyzwania) 

3. Jak przechowywać wiedzę z tego wyzwania:

– Mapa procesów ma być spisem treści dla wszystkich procesów, które opracowaliśmy w ramach wyzwania, a same procesy to są wiersze w Excelu (nazwa procesu, osoba odpowiedzialna za proces, ostatnia data aktualizacji i link do procesu). „Nie da się mieć wszystkich procesów ułożonych i idealnie działających”. Procesy zarządzania i strategii są układane w pierwszej kolejności, a później procesy z obszarów, które najbardziej mogą się przełożyć na wyniki w danym czasie.
– Przygotować na tych plikach zadania wdrożeniowe dla nowych pracowników 

Kluczowy jest odcinek 7, w którym rozmawialiśmy o celach i continuous improvement. 

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o podsumowaniu serii sprzedażowej wyzwania, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Przygotowujemy tablicę w Miro, w której wypisujemy problemy omówione w odcinku i szukamy rozwiązań, jeżeli ten problem dotyczy naszej firmy 

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Po zakończeniu wyzwania praca nad zadaniami nadal trwa. Musimy ciągle aktualizować i poprawiać wdrożone rozwiązania