S24: Strategia sprzedaży B2B - jak ją stworzyć i rozwijać?

„Strategia sprzedaży jest pojęciem, które podzieliło polskie firmy”. Przecież musimy zaczynać wszystko od strategii?!
Przyczyną wielu niepowodzeń w organizacjach jest to, że mało kto rozumie czym jest ‘strategia sprzedaży’. Często jest mylona ze strategią biznesu, różnymi formami strategii, nie odróżnia się strategii sprzedaży B2B a B2C.

2. Źródło większości problemów w firmie (pytanie, które musimy zadać zarządowi):

„Co zawiera strategia sprzedaży?” 

Ksawery Tartakower: „Taktyka oznacza wiedzieć co trzeba zrobić, gdy jest coś do zrobienia. A strategia oznacza wiedzieć co trzeba zrobić, gdy nie ma nic do zrobienia”. 

Brak porozumienia w zarządzie na temat tego, czym jest strategia, nie daje szansy na jej poprawne opracowanie.
Poziom skomplikowania strategii sprzedaży musi być dostosowany do etapu rozwoju firmy. 

3. Gdzie w firmie strukturalnie mieści się strategia sprzedaży?

Strategia sprzedaży mieści się pod strategią biznesu. Strategia biznesu może się różnić w zależności od firmy. A wszystkie założenia w strategii sprzedaży różnią się w zależności od wybranej strategii biznesu. 

„Jaka jest nasza strategia biznesu? Chcemy rosnąć, czy chcemy po prostu utrzymać się na rynku, czy mamy inną strategię?” 

4. Co jest nadrzędne, strategia sprzedaży czy strategia marketingu?

Nie istnieje metodyki przygotowania strategii wspólnej dla sprzedaży i marketingu.

5. Bez tych założeń nie da się zbudować strategii sprzedaży:

Buyer Persona to pierwszy element strategii sprzedaży, którym musimy się zająć. Ale nie da się tego ogarnąć jeden raz, musimy to stale rozbudowywać. 

Musimy także świadomie wybrać segmenty, do których chcemy docierać, osób z tych segmentów, z którymi chcemy rozmawiać i wiedzieć jaką role te osoby pełnią w procesie zakupu. Istotne jest wypisanie prawdziwych i aktualnych problemów i wyzwań tych osób. 

Musimy świadomie zbudować założenia strategiczne i je testować, zanim zaczniemy tworzyć nowe biznesy, usługi czy produkty. 

Nie możemy zapomnieć o stworzeniu propozycji wartości, sensownej dla naszej grupy docelowej. „Błędne nazwanie propozycji wartości eliminuje sukces strategii sprzedaży” 

Pętla feedbacku zwrotnego to kolejny krok w budowaniu strategii sprzedaży, żeby modyfikować nasze działania w zależności od czynników, które na nas wpływają i strategii biznesowej, którą chcemy realizować. 

Dalej musimy przygotować mapę procesów, żeby rozumieć, jak przebiera realizacja poszczególnych etapów. 

W ramach przygotowania strategii też opracowujemy kryteria kwalifikacji klientów. 

Bez systemu CRM nie uda nam się zbudować strategii sprzedaży na podstawie realnych danych! 

„Wszystkie procesy stworzone w ramach naszej strategii, i tak w ramach tej strategii muszą się zmieniać” 

„Cena jest bardzo istotnym elementem strategii i powinna odzwierciedlać wszystkie wcześniejsze punkty i współgrać ze strategią biznesu oraz założeniami z Buyer Persony” 

W ramach strategii warto też mieć proces na rozwój firmy. 

„Strategia sprzedaży i praca nad nią się nie kończy” 

„Wiele firm sądzi, że strategia sprzedaży to jest proces sprzedaży, co jest błędnym założeniem”

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o strategii sprzedaży B2B, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Zbieramy opracowane materiały, które zostały stworzone w ramach odcinków NSM

• Zastanawiamy się, czy wszystkie te materiały są spójne i czy musimy coś zmienić/opracować 

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Zebranie wszystkich opracowanych przez nas materiałów w Miro jest bardzo pomocne też ze względu oszczędności czasu. Jeżeli potrzebujemy czegoś, nie musimy szukać tego po całym Miro czy naszym systemie