M22: Lojalizacja klientów w marketingu B2B - jak rozwijać obecnych klientów? 

1. Lejek marketingowy to przestarzałe pojęcie? 

ToFu – „wyciągnięte nitki w różne miejsca, w które wiemy, że trafia nasz klient”
MoFu - „mapa wielu punktów styku, dająca powód osobie do krążenia w MoFu”
BoFu - „miejsce, w które trafia klient, kiedy powinien. To miejsce jest zbudowane tak, że odpowiada na pytania, które ma klient” 

Te nazwy tylko umożliwiają uporządkowanie kategorii punktów styku z klientem. Klient płynnie porusza się po całym lejku, lejek marketingowy nie jest liniowy. 

Naszym zadaniem jest wskazywanie drogi klientowi, lecz to nie znaczy, że on tą drogą pójdzie. 

Zostając naszym klientem, ta osoba zaczyna jeszcze bardziej intensywnie oglądać i czytać nasze materiały. 

2. Jak wspierać rozwój obecnych klientów w naszej firmie?

Bardzo ważne jest przy projektowaniu modelu biznesowego i szkieletu procesów zdecydować, gdzie będziemy rozwijać danego klienta. Jeżeli tego nie zaprojektujemy, klient nie będzie się rozwijał. 

Mamy trzy możliwości: 

– Account Management
– Customer Success
– Funkcja marketingowa 

3. Sposoby marketingowe na rozwój obecnych klientów:

1 Sposób: Budować materiały marketingowe dla obecnych klientów na poszczególne momenty w procesie współpracy.

Możemy do tych segmentów dobudować segment zewnętrzny, który podaje potencjał tych firm. Dzięki temu zbudujemy matryce i wyciągniemy informacje to tym, które firmy u nas mało kupują, ale mają wysoki potencjał. Dalej możemy zrobić lejek marketingowy z myślą o tych klientach.

5 Sposób: Programy lojalnościowe

Te wszystkie działania, które robicie są działaniami wizerunkowymi, które wpływają na całość Waszego biznesu.

6 Sposób: Onboarding
Przygotować ścieżkę lądowania klienta w naszej firmie i ciekawe materiały, które pozwolą nam się zaopiekować klientem na tym etapie.

7 Sposób: Offboarding
Przemyśleć sposób, w który będziemy utrzymywać relacje z klientem, który od nas odszedł. Te działania muszą być zaprojektowane w taki sposób, by otworzyć i ułatwić ścieżkę powrotu klienta do naszej firmy.

8 Sposób: Budowanie społeczności i ambasadorów marki
Musimy się zastanowić jak zbudować społeczność z naszych klientów, i czy w naszej niszy to ma sens.

9 Sposób: Zbieranie opinii
Musimy się zastanowić jak zbierać opinie od klientów, które możemy pokazać światu.

10 Sposób: Dobrze przemyślany środek lejka (MoFu)

„Budujmy marketing tak, żeby klient był gotowy za niego zapłacić” 

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o lojalizacji klientów w marketingu B2B, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Ustalamy termin spotkania z działem Marketingu

• Przed spotkaniem przygotowujemy tablicę w Miro, wypisując każdy podpunkt z podcastu (sposoby marketingowe na rozwój klientów)

• Na spotkaniu do każdego punktu odpowiadamy na pytanie „Czy ma to sens w naszej firmie?” i „Jeżeli tak, to w jaki sposób możemy to wykorzystać?”

• Opracowujemy wspólnie plan działań na rozwój obecnych klientów naszej firmy 

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Zadanie było dość łatwe do wykonania pod względem tego, że dużo już opracowaliśmy materiałów, koncepcji i strategii w ramach NSM w praktyce, dlatego teraz musimy tylko działać z tym, co opracowaliśmy na dzisiejszym warsztacie :)