M02 -Buyer Persona i lejek marketingowy

1. Różnica marketingu B2B a B2C:

Marketing B2B znacznie różni się od marketingu B2C m.in:

• liczbą decydentów, czyli osób wpływających na decyzję w B2B może być wiele (np. 2-3 osoby)
• długością procesu zakupu (w B2B ten proces może przebiegać dłużej)
• w B2B decyzje bazują na logice, w B2C na emocjach

„Największa różnica w marketingu B2B a B2C jest taka, że w marketingu B2C trafiamy do człowieka, a w marketingu B2B chcemy zaadresować firmę”

• słabo zrobiony TOFU (nie przyciąga uwagi klientów, może być to związane z brakiem odpowiednich wartości na ich problemy)

• brak MOFU

• brak odpowiedzi na obiekcje klientów na etapie BOFU

4. Ważne cytaty:

• „W marketingu B2B liczy się konkret, nie działamy na emocjach B2C"
• „W B2B ważne jest rozmawiać z właściwą Buyer Personą”
  

1. Lista rzeczy, które musimy zrobić:

Buyer Persona:

• Wybieramy firmę. Budowanie Buyer Persony w marketingu B2B powinno zaczynać się od pytania:

np. (przykład z podcastu): firmy SaaS, które powstały nie więcej niż 2 lata temu, które zwiększyły zatrudnienie w swoim dziale sprzedaży o co najmniej 100% w ostatnim roku, w ostatnim roku ten dział był większy niż 2 osoby => to jest Buyer Persona.

Możemy mieć 4-5 Buyer Person, do każdej budujemy osobny lejek marketingowy.

• Kiedy już wybraliśmy firmę do której chcemy dotrzeć, wypisujemy wszystkie osoby, które uczestniczą w procesie zakupu

• Wypisujemy problemy z którymi ta firma się boryka

Problemów i wyzwań jest bardzo dużo i są one konkretne, więc wypisując ich musimy też być konkretni.

• Zastanawiamy się nad wyzwaniami, które mają te osoby

np. chciałbym, żeby moja firma była bardziej konkurencyjna, żeby wyszła na eksport

Buyer Persona ≠ Profil idealnego klienta

Zazwyczaj te osoby mają ponad 20 problemów i wyzwań, i nie są one ogólne, np. (przykład z podcastu) „Chiałbym wzrostu sprzedaży/ Chciałbym zlojalizować swój zespół”. Prawdziwy problem z którym ktoś może się utożsamić np. „ja ciągle proszę handlowców, żeby sprzedawali rzeczy z magazynu, a te rzeczy na magazynie ciągle mi leżą”.

• Oceniamy czy mamy wartości dla tych osób

Możemy sprzedawać ten sam produkt/usługę, ale adresujemy to zupełnie innym kanałem, w inny sposób, docierając do tej samej organizacji (szef sprzedaży, właściciel firmy, szef marketingu).

• Zastanawiamy się jaki jest proces zakupu tych firm

Pamiętaj, że kolejnym tematem odcinka wyzwania NSM z serii marketingowej jest mapowanie procesu zakupu, będziemy tam szczegółowo opracowywali ten proces.

• Podsumowanie:

• Buyer Persona różni się od profilu idealnego klienta

• Buyer Persona skupia się na firmie, a nie na osobie

• Buyer Persona skupia się na decydentach, biorących udział w zakupie, i ich roli (a nie na jednej osobie)

• Buyer Persona skupia się na tym jakie problemy i wyzwania mają decydenci konkretnie, oraz jakie wartości dla nich przygotowaliśmy

• Buyer Persona skupia się na tym jak ta konkretna BP kupuje, co robi po drodze, jak się zastanawia. Jakie role mają poszczególne osoby w procesie zakupu, kto to zbiera, jak zbiera?

• Kiedy znamy swoje Buyer Persony, ich prawdziwe problemy i wyzwania jest łatwiej ich wytargetować (ściągnąć z LinkedIna, z Facebooka)

Lejek marketingowy

Lejek to nasz pomysł na to, jak przeprowadzić Buyer Personę przez jej proces zakupu, czyli jak doprowadzić do tego, że Ci ludzie nas znajdą? Co im dać żeby chcieli z nami gadać? Jak ich prowadzić dalej? Co mówić, żeby chcieli kupić?

Do lejka marketingowego wchodzi ruch, a wychodzą pytania, leady.

• Warstwy lejka marketingowego:

TOFU - miejsce, gdzie gromadzimy uważność klienta
MOFU - miejsce, gdzie utrzymujemy uważność klienta
BOFU - miejsce, gdzie sprzedajemy klientowi

Dużym problemem jest to, że firmy często nie mają przejścia z TOFU do MOFU

TOFU - to czego dokładnie nasza Buyer Persona szuka.
Musimy ciągle utrzymywać uważność naszego klienta.

Przykład z podcastu: reklama na FB, LinkedInie => webinar => mail z ciekawym webinarem 2 => kolejny mail z CTA

Jako MOFU – możemy dać np. checklistę za maila, albo ebook, newsletter.

TOFU tomoże być:

• film naYouTube,
• wywiad naYouTube,
• odcinek podcastu,
• post wsocial mediach,
• artykuł blogowy,
• ranking,
• dokładny opis rozwiązania jakiegoś problemu

„Cokolwiek zgromadzi ruch nowego odbiorcy waszej Buyer Persony. Wiecie, że taBuyer Persona tego szuka. Jest świetnym pomysłem naToFu. Imlepiej sami wymyślicie górę lejka, coś unikalnego, coś cozgromadzi uważność, tym lepiej”

• Ile można mieć lejków marketingowych?

2. #Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o Buyer Personie i lejku marketingowym, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Pobieramy plik Excel z „Listy suplementów”

• Wyznaczamy osób, które muszą wykonać zadanie w Excelu

• Ustalamy termin spotkania na temat opracowanych informacji i wniosków, które możemy na ich podstawie wyciągnąć

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Opisane dane z CRM pozwoliły nam jeszcze lepiej opisać problemy i wyzwania klientów z podziałem na konkretne Buyer Persony, typy firm.

• Przeniesienie tych danych do Excelu pozwoliło nam „wejść w buty” naszej Buyer Persony, zrozumieć jak ona się zachowuje, kiedy uświadamia sobie istnienie problemu.

• Warto wypisać wiele problemów Buyer Persony, by potem sprawdzać, które są dla nich najbardziej aktualne.

• Dzięki opisanym lejkom marketingowym naszej firmy i naszej konkurencji, mamy pomysły na to, jak zaprojektować lejek by nie tracić klientów, a pozyskiwać i utrzymywać ich z nami jak najdłużej.

• Wykonanie zadań tego i poprzednich odcinków daje nam możliwość zagłębić się w zrozumienie postępowań klientów, co nimi kieruje i dlaczego kupują poszczególne produkty/usługi.