Spis treści

Opis odcinka

Celem odcinka jest opisanie Buyer Person naszej firmy, jej problemów i wartości, które możemy zaoferować. Dzięki już opracowanym wartościom z poprzedniego odcinka teraz poświęcimy mniej czasu na wykonanie tego zadania. Analiza lejków marketingowych naszej firmy i konkurencji pomoże ustalić miejsca, w których tracimy klientów, i jak pozyskują i utrzymują klientów nasi konkurenci.

W suplementach przygotowaliśmy dla Was: 

  • Notatki
  • Excel do opisania Buyer Person i analizy lejków marketingowych

STREFA WIEDZY

link do podcastu

1. Różnica marketingu B2B a B2C:

Marketing B2B znacznie różni się od marketingu B2C m.in:

  • liczbą decydentów, czyli osób wpływających na decyzję w B2B może być wiele (np. 2-3 osoby)
  • długością procesu zakupu (w B2B ten proces może przebiegać dłużej)
  • w B2B decyzje bazują na logice, w B2C na emocjach

„Największa różnica w marketingu B2B a B2C jest taka, że w marketingu B2C trafiamy do człowieka, a w marketingu B2B chcemy zaadresować firmę”


2. Dlaczego musimy opracować kilka Buyer Person:
Buyer Persony, czyli nasi klienci docelowi, pracując w różnych firmach nawet na tych samych stanowiskach będą mieli inne problemy, to zależy od różnych czynników. Dlatego, jeżeli problemem jednego właściciela firmy będzie duża rotacja pracowników, a innego – problem z zarządzaniem dokumentami, to nie uda nam się dotrzeć do jednego z nich, jeżeli opracujemy tylko jedną Buyer Personę.
Znając te konkretne problemy każdej z Buyer Person możemy zmieniać komunikację z tymi klientami i kierować do nich informację, która zaciekawi i zachęci do zakupu produktu bądź usługi. Znać prawdziwe problemy swoich klientów i komunikować rozwiązania na te problemy, to jest przewaga konkurencyjna, wyróżnia nas na tle innych firm.


3. Najczęstsze błędy w lejku marketingowym:
  • słabo zrobiony TOFU (nie przyciąga uwagi klientów, może być to związane z brakiem odpowiednich wartości na ich problemy)
  • brak MOFU
„Brak MOFU, czyli pomysłu na to co zrobić żeby ten człowiek, który do nas dotarł, z nami został jest najczęstszym powodem dla którego marketing B2B nie działa. Dlatego, że w marketingu B2C MOFU nie ma aż tak ogromnego znaczenia. Marketing B2C żyje na krótszym procesie zakupu, może być po prostu krótszy.”


  • brak odpowiedzi na obiekcje klientów na etapie BOFU
Np. (przykład z podcastu)
Pytanie: Pewnie jesteśmy za mali i nas nie stać.
Odpowiedź: koszty naszego doradztwa są skalkulowane tak, aby były rentowne nawet dla małych i średnich przedsiębiorstw. Wśród naszych klientów znajdują się nawet kilkuosobowe firmy, które dzięki tej usłudze, już na wczesnym etapie rozwoju, w bardzo świadomy sposób budują swoją przewagę konkurencyjną. Jeżeli chcesz poznać koszty doradztwa dla twojej firmy, zamów poniżej bezpłatną konsultację, opowiedz nam o sytuacji, którą próbujesz rozwiązać.


4. Ważne cytaty:

  • „W marketingu B2B liczy się konkret, nie działamy na emocjach B2C"
  • „W B2B ważne jest rozmawiać z właściwą Buyer Personą”

STREFA treningu

1. Lista rzeczy, które musimy zrobić:

Buyer Persona:

  • Wybieramy firmę. Budowanie Buyer Persony w marketingu B2B powinno zaczynać się od pytania:
Jaka jest firma, do której chcę dotrzeć? Co to jest za organizacja, w której pracuje nasza Buyer Persona?

np. (przykład z podcastu): firmy SaaS, które powstały nie więcej niż 2 lata temu, które zwiększyły zatrudnienie w swoim dziale sprzedaży o co najmniej 100% w ostatnim roku, w ostatnim roku ten dział był większy niż 2 osoby => to jest Buyer Persona.

Możemy mieć 4-5 Buyer Person, do każdej budujemy osobny lejek marketingowy.

  • Kiedy już wybraliśmy firmę do której chcemy dotrzeć, wypisujemy wszystkie osoby, które uczestniczą w procesie zakupu
np. osoba zarządzająca organizacją - właściciel, prezes; osoba zarządzająca sprzedażą, osoba zarządzająca marketingiem

  • Wypisujemy problemy z którymi ta firma się boryka
Przypisujemy problemy nie firmie, a osobom pracującym w tej firmie.

Problemów i wyzwań jest bardzo dużo i są one konkretne, więc wypisując ich musimy też być konkretni.

  • Zastanawiamy się nad wyzwaniami, które mają te osoby
Wyzwania = romantyczna wizja przyszłości

np. chciałbym, żeby moja firma była bardziej konkurencyjna, żeby wyszła na eksport

Buyer Persona ≠ Profil idealnego klienta

Zazwyczaj te osoby mają ponad 20 problemów i wyzwań, i nie są one ogólne, np. (przykład z podcastu) „Chiałbym wzrostu sprzedaży/ Chciałbym zlojalizować swój zespół”. Prawdziwy problem z którym ktoś może się utożsamić np. „ja ciągle proszę handlowców, żeby sprzedawali rzeczy z magazynu, a te rzeczy na magazynie ciągle mi leżą”.

  • Oceniamy czy mamy wartości dla tych osób
Można, a nawet trzeba wykorzystać wartości, które ustaliliśmy w M01.

Możemy sprzedawać ten sam produkt/usługę, ale adresujemy to zupełnie innym kanałem, w inny sposób, docierając do tej samej organizacji (szef sprzedaży, właściciel firmy, szef marketingu).

  • Zastanawiamy się jaki jest proces zakupu tych firm
Jakie pytania zadają przed zakupem, gdzie poszukują odpowiedzi, jakie mają wątpliwości i obawy.

Pamiętaj, że kolejnym tematem odcinka wyzwania NSM z serii marketingowej jest mapowanie procesu zakupu, będziemy tam szczegółowo opracowywali ten proces.

  • Podsumowanie:
  • Buyer Persona różni się od profilu idealnego klienta
  • Buyer Persona skupia się na firmie, a nie na osobie
  • Buyer Persona skupia się na decydentach, biorących udział w zakupie, i ich roli (a nie na jednej osobie)
  • Buyer Persona skupia się na tym jakie problemy i wyzwania mają decydenci konkretnie, oraz jakie wartości dla nich przygotowaliśmy
  • Buyer Persona skupia się na tym jak ta konkretna BP kupuje, co robi po drodze, jak się zastanawia. Jakie role mają poszczególne osoby w procesie zakupu, kto to zbiera, jak zbiera?
  • Kiedy znamy swoje Buyer Persony, ich prawdziwe problemy i wyzwania jest łatwiej ich wytargetować (ściągnąć z LinkedIna, z Facebooka)


Lejek marketingowy

Lejek to nasz pomysł na to, jak przeprowadzić Buyer Personę przez jej proces zakupu, czyli jak doprowadzić do tego, że Ci ludzie nas znajdą? Co im dać żeby chcieli z nami gadać? Jak ich prowadzić dalej? Co mówić, żeby chcieli kupić?

Do lejka marketingowego wchodzi ruch, a wychodzą pytania, leady.

  • Warstwy lejka marketingowego:

TOFU - miejsce, gdzie gromadzimy uważność klienta
MOFU - miejsce, gdzie utrzymujemy uważność klienta
BOFU - miejsce, gdzie sprzedajemy klientowi

Dużym problemem jest to, że firmy często nie mają przejścia z TOFU do MOFU

TOFU - to czego dokładnie nasza Buyer Persona szuka.
Musimy ciągle utrzymywać uważność naszego klienta.

Przykład z podcastu: reklama na FB, LinkedInie => webinar => mail z ciekawym webinarem 2 => kolejny mail z CTA

Jako MOFU – możemy dać np. checklistę za maila, albo ebook, newsletter.

TOFU tomoże być:

  • film naYouTube,
  • wywiad naYouTube,
  • odcinek podcastu,
  • post wsocial mediach,
  • artykuł blogowy,
  • ranking,
  • dokładny opis rozwiązania jakiegoś problemu

„Cokolwiek zgromadzi ruch nowego odbiorcy waszej Buyer Persony. Wiecie, że taBuyer Persona tego szuka. Jest świetnym pomysłem naToFu. Imlepiej sami wymyślicie górę lejka, coś unikalnego, coś cozgromadzi uważność, tym lepiej”

  • Ile można mieć lejków marketingowych?
Ile chcemy, ich może być jak kilka, tak i kilkanaście.


2. #Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

  • Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o Buyer Personie i lejku marketingowym, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie
  • Pobieramy plik Excel z „Listy suplementów”
  • Wyznaczamy osób, które muszą wykonać zadanie w Excelu
  • Ustalamy termin spotkania na temat opracowanych informacji i wniosków, które możemy na ich podstawie wyciągnąć

Subskrybuj nasz kanał i bądź na bieżąco :)

STREFA suplementów

Dzielimy się z Tobą naszymi suplami! Nam pomogły, mamy nadzieję, że Tobie też! :)

Notatki z odcinka

Excel do opisania Buyer Person i analizy lejków marketingowych

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

  • Opisane dane z CRM pozwoliły nam jeszcze lepiej opisać problemy i wyzwania klientów z podziałem na konkretne Buyer Persony, typy firm.
  • Przeniesienie tych danych do Excelu pozwoliło nam „wejść w buty” naszej Buyer Persony, zrozumieć jak ona się zachowuje, kiedy uświadamia sobie istnienie problemu.
  • Warto wypisać wiele problemów Buyer Persony, by potem sprawdzać, które są dla nich najbardziej aktualne.
  • Dzięki opisanym lejkom marketingowym naszej firmy i naszej konkurencji, mamy pomysły na to, jak zaprojektować lejek by nie tracić klientów, a pozyskiwać i utrzymywać ich z nami jak najdłużej.
  • Wykonanie zadań tego i poprzednich odcinków daje nam możliwość zagłębić się w zrozumienie postępowań klientów, co nimi kieruje i dlaczego kupują poszczególne produkty/usługi.

Dowiedz się o najnowszych treningach jako pierwszy i wyprzedź konkurencję

Newsletter wysyłamy nie częściej niż 1 raz w tygodniu, a znajdziecie w nim najważniejsze informacje oraz materiały dotyczące najnowszych odcinków :D

CRM form will load here

KONTAKT