S20: Struktura, role i specjalizacje w sprzedaży B2B 

1. Problemy z prospectingiem (aktywne pozyskiwanie klientów):

1. Handlowiec zajmuje się obsługą zapytań, które rzadko konwertują w deale, zamiast poszukiwaniem wartościowych leadów 

2. „Lepiej obsługiwać słabych klientów, którzy sami przychodzą, niż się męczyć i szukać takich lepszych samodzielnie” 

3. Firmy nie zmieniają sposobów pozyskiwania klientów przez lata 

4. Handlowcy robią prospecting nie z myślą o firmie, a żeby szef ‘się odczepił’ 

5. Nikt nie rozwija obecnych klientów (Account Management), ‘bo nie ma na to czasu’  

6. Tworzenie i wysyłanie ręcznie ofert do klientów

Podzielenie tych funkcji, wymienionych wyżej, pomiędzy ludzi albo różne zespoły bardzo dużo zmienia. 

Kiedy do konkretnych działań jest przypisana osoba, np, do prospectingu, teraz ona niesie za to odpowiedzialność i te zadania są dla niej priorytetem, dlatego będziesz mieć pewność, że będą one wykonywane. 

2. Przykład: Podział ról pomiędzy dwóch handlowców

Początkujący handlowiec:
Odpowiedzialność za obsługę, regularny prospecting i kwalifikacje nowych zapytań, a także przekazywanie ich do drugiego handlowca. 

Doświadczony handlowiec:
Odpowiedzialność za sprzedaż i rozwijanie obecnych klientów (Account Management).

„Klient chce jedną osobę do kontaktu” – jest błędnym założeniem, ponieważ nie jest to realna potrzeba klienta. 

Należy podzielić rolę w firmie tak, żeby na proces sprzedaży i Account Managementu była jedna osoba. 

Często osoby odpowiadające za prospecting mogą generować leady słabej jakości, dzieje się to tak dlatego, że nie ma procesu kwalifikacji leadów. Ten problem możemy rozwiązać przeprowadzając spotkanie zespołu sprzedaży i prospectingu i wypisując jakich leadów szukamy, czyli stworzyć listę kwalifikacji i dyskwalifikacji. 

Należy także ogarnąć punkty styku pomiędzy zespołem sprzedaży i prospectingu. Na przykład, konsultant przeprowadza wywiad z klientem i notatkę później przekazuje do handlowca. Ekspert ma wzór notatki, która musi trafić do handlowca, żeby on mógł przygotować ofertę bez zadawania żadnych pytań. Zawsze przygotowujemy proces na punkt styku.

Rolą Dyrektora Sprzedaży jest dopilnowanie poszczególnych osób w zespołach, żeby całość działała lepiej. 

Jeżeli damy odpowiednie cele, to każdy będzie się czuł odpowiedzialny za wykonanie swojego fragmentu. 

3. Podsumowanie:

Bez struktury i podziału ról w firmie, żaden doświadczony handlowiec nie będzie mógł znacznie zwiększyć zyski ze sprzedaży. 

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o strukturze i rolach w sprzedaży B2B, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Opracowujemy w Miro/Word/Excel macierz ról w dziale sprzedaży

• Opisujemy 3 fazy: fazę obecną, przejściową i fazę docelową

• Analizujemy jakie działania musimy podjąć, żeby osiągnąć oczekiwane wyniki w fazie docelowej

• Planujemy i działamy z zadaniami 

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• ITrix jest małą firmą pod względem liczby pracowników, dlatego opracowanie i podział ról jest dla nas bardzo ważny, żeby dobrze zaopiekować się wszystkimi obszarami pracy z klientem

• Musimy też pamiętać, że generowanie coraz więcej nowych klientów będzie nieskuteczne, jeżeli nie mamy osób w dziale sprzedaży, żeby tych klientów obsłużyć