Spis treści

Opis odcinka

Celem odcinka jest przygotowanie prawdziwych wartości, które będą cenne dla klientów i będą wykorzystywane w komunikacji firmy do potencjalnych odbiorców usług. Nad opracowywaniem wartości musi pracować cały zespół, ponieważ każdy pracownik może widzieć inną wartość, która może być bardzo ważna dla klientów.

W suplementach przygotowaliśmy dla Was: 

  • Notatki
  • Instrukcja do opracowania prawdziwych wartości
  • Plik Excel do podsumowania opracowanych wartości

STREFA WIEDZY

link do podcastu

1. Wszystko o wartościach:
Dobrze opracowane wartości oferty – to punkt wyjścia do wielu zadań w ścieźce sprzedażowej i marketingowej.
To znaczy, że wartości możemy użyć do tego, aby wzbogacić naszą stronę internetową, żeby wzbogacić pierwsze zadanie ze ścieżki marketingowej (czyli lepiej opisać dół lejka, stronę o naszych usługach i produktach). Wartości tez mogą trafić do naszej oferty, do rozmów handlowców z klientami, wartości także mogą być punktem wyjścia, żeby zmienić kierunek, pójść do innej Buyer Persony. Przygotowanie strategii, kiedy mamy opracowane wartości, będzie bardziej oparte na realiach.

Dzięki wartościom:

  • Znacznie łatwiej w marketingu mówić wspólnym językiem ze sprzedażą.
  • Znacznie łatwiej nie mówić o wartościach, które są beznadziejnie słabe, ponieważ bardzo dużo handlowców i stron mówią o wartościach, które nie są wartościowe.
  • W sprzedaży mówimy jednym językiem (10 handlowców opowiada o tych samych wartościach), czyli uspójnimy język samych handlowców.
  • Handlowcy będą mogli mówić o tych wartościach w ciekawy sposób, który naprawdę zainteresuje klienta.


2. Historia o Marku (historia z podcastu):
Marek jest klientem, który wysłał zapytanie do dwóch firm.
Od firmy A dostał ofertę o mniej więcej 10% niższą ceną, niż firmy B. Firma B wysłała swoją ofertę, cena której była wyższa.
Kiedy klient zapytał z jakiego powodu firma B ma wyższą cenę, to firma B odpowiedziała, że wynika to z wieloletniego doświadczenia i z tego, że ich produkty są naprawdę wysokiej jakości.
Po rozmowie z firmą B, Marek poszedł do Pawła, swojego wspólnika, i ten go zapytał “Dlaczego oferta firmy B jest droższa?”. Marek powiedział, że firma B ma wieloletnie doświadczenie i wysokiej jakości produkty, potem Paweł odpowiedział “Przecież firma A też ma, nawet napisali o tym w ofercie”.


3. Dlaczego cena nie jest najważniejsza:
Wiara w auto-wielkość - “Jesteśmy najlepsi, nasza konkurencja jest słaba” jest drogą wiodącą do porażek.

Jeżeli nasza cena jest wyższa niż cena konkurencji, to klient jest gotowy zapłacić tą cenę, jeżeli rozumie, jakie ona ryzyko pokrywa.


4. 3 warstwy wartości:

  • Wartości produktu i usługi: co w naszym produkcie/usłudze odróżnia nas od konkurencji.
  • Wartości naszej obsługi: co w naszej obsłudze odróżnia nas od konkurencji.
  • Wartości dodane.

Do każdej z tych wartości trzeba zadać sobie pytanie “I co z tego?” . Gotowa odpowiedź na to, jakie ryzyko klienta pokrywa wasza firma jest szalenie istotna.
Wartości, które nie przechodzą pytania “I co z tego?” są zbędne.
Jeszcze jedno ważne pytanie, które warto zadać, zamieniamy się w klienta i pytamy zespół “Dlaczego to powinno być dla mnie ważne?”.

STREFA treningu

1. Lista rzeczy, które musimy zrobić:

  • Utworzyć ogólnodostępny dokument, gdzie będziemy zapisywali nasze wartości (możemy podzielić na 3 sekcje, jak powyżej), będą one dostępne dla każdego pracownika firmy.
Częstym i ważnym problemem jest to, że wartości są tworzone przez prezesa/menedżera, a handlowcy z tego nie korzystają. Osoby z różnych działów będą widzieli nasze usługi inaczej, będą widzieli różne wartości.

  • Ważne jest wybrać człowieka, który będzie odpowiedzialny za aktualizacje i rozwijanie tych wartości.
  • Opracować co najmniej 20-30 wartości.
Po co tyle wartości: jak będziemy robili kampanie reklamowe, prospectingowe i td., będziemy sięgali do tych wartości, mamy gotowe komunikaty.
W trakcie warsztatu możecie zdawać pytania. Pracownicy będą wypisywać wartości, a wy pytacie na przykład za co jakiś klient Was docenił, albo co robicie szybciej niż konkurencja, na czym skupiamy się najbardziej, na co zawsze zwracacie uwagę, co dajecie klientowi, a nie musi za to płacić, bądź kiedy klient dzwoni, że jest zadowolony z zakupu to dlaczego? Zadajecie 40 takich pytań pomocniczych, dzięki którym łatwiej będzie im wypisać wartości.

2. #Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

  • Pobierz materiały z „Listy suplementów” – plik Excel, Instrukcję jak opracować prawdziwe wartości
  • Przygotuj się do spotkania (odsłuchaj odcinek podcastu, obejrzyj odcinek „NSM w praktyce”) i przygotuj agendę spotkania, jeśli robisz to zadanie wyłącznie na spotkaniu
  • Dodaj zadanie pracownikom o przygotowanie wartości (możesz skorzystać ze wskazówek w materiałach „Listy suplementów”) i przeprowadź spotkanie, by przeanalizować opracowane wartości
  • Zapisz wartości w ogólnodostępnym dokumencie i zaplanuj działania związane z użyciem tych wartości w swojej komunikacji

Subskrybuj nasz kanał i bądź na bieżąco :)

STREFA suplementów

Dzielimy się z Tobą naszymi suplami! Nam pomogły, mamy nadzieję, że Tobie też! :)

Notatki z odcinka

Instrukcja do opracowania prawdziwych wartości

Excel do podsumowania opracowanych wartości

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

  • Proces opracowywania wartości jest czasochłonny, wymaga on skupienia, krytycznego i analitycznego myślenia. Dlatego większość firm stara się go ominąć i kierować swoje komunikaty do różnych grup odbiorców nie znając prawdziwych problemów tych ludzi, co przekłada się na niskie wyniki sprzedażowe.
  • Po wykonaniu tego zadania można otrzymać listę z 20+ wartości, o których Buyer Persony naprawdę będą chcieli nie tylko słuchać, ale i kupować produkty/usługi, które dadzą im te wartości.
  • Dzięki wykonaniu tego treningu, można dowiedzieć się jakie informacje np. na stronie internetowej warto zmienić, bo zawierają ogólne hasła nie przyciągające uwagi klientów (pamiętajcie żeby sprawdzić ile średnio czasu spędza użytkownik na Waszej stronie internetowej, jak to zrobić pokazaliśmy w odcinku M01 Inwentaryzacja).

Dowiedz się o najnowszych treningach jako pierwszy i wyprzedź konkurencję

Newsletter wysyłamy nie częściej niż 1 raz w tygodniu, a znajdziecie w nim najważniejsze informacje oraz materiały dotyczące najnowszych odcinków :D

CRM form will load here

KONTAKT