S15: Zamykanie sprzedaży - tabletka na odchudzanie tuż przed wakacjami

1. Zamykanie sprzedaży powinno się dzielić na kilka wymiarów:

1. Podział na rozmiar przedsiębiorstwa
2. Podział na segment do którego docieramy 

Technika zamykania sprzedaży FOMO (Fear Of Missing Out: „kończą się miejsca na konferencję, kup teraz”) działa, ale tylko w określonych segmentach, gdzie proces podjęcia decyzji jest dość szybki. Ale warto wykorzystywać FOMO z szacunkiem. 

2. Lista rzeczy, które mają duży wpływ na zamknięcie sprzedaży:

1. Czas podjęcia leada
Czas podjęcia leada ma ogromne znaczenie, ponieważ kiedy klient nie rozmawia z nami, to rozmawia z konkurencją. Chcemy być pierwszą firmą z ofertą, do której później klient będzie porównywał resztę (a nie odwrotnie).

2. Spotkanie decyzyjne i oferta
Kiedy pracownicy, którzy poszukiwali informacji o ofertach firm spotykają się z osobą decyzyjną, albo osoba decyzyjna spotyka się z drugą osobą decyzyjną (np. wspólnikiem). Ten moment ma bardzo duże znaczenie, ponieważ jest jednym z najczęściej rozbijających zamknięcie sprzedaży.
Nasza oferta musi zawierać parafrazę potrzeb aktualnej sytuacji klienta, ponieważ jest ona bardzo istotna podczas spotkań decyzyjnych, gdzie najczęstszym pytaniem jest „Po co nam to?”. Później w ofercie opisujemy krok po kroku jak rozwiązać problemy, musimy także rozwiać obiekcje, które mogą powstawać podczas spotkania decyzyjnego.
Mit: długie oferty nie są czytane.
Prawda: jeżeli ktoś poszukuje informacji, on przeczyta ofertę.
Oferty, które zaprojektowaliśmy w ramach wyzwania są ucieleśnieniem naszego działu sprzedaży, który rozmawia z decydentem na zamknięciu sprzedaży, kiedy nas tam nie ma. 

Dwie główne zasady zamykania sprzedaży:

1) „Jeżeli usługa jest trudna i skomplikowana, bądź produkt jest trudny i skomplikowany i ja go nie rozumiem/trochę nie rozumiem, ja go nie wezmę”
Klient, który nie rozumie, bądź czuje się głupi, nie kupuje. Usługa/produkt musi być opisana w prosty i piękny sposób i musi dawać klientowi poczucie, że on ją w pełni rozumie. 

2) „Jeżeli rozpoczęcie usługi bądź rozpoczęcie zakupu tego produktu jest trudne i skomplikowane i ja tego rozpoczęcia nie rozumiem, również nie wezmę”
1 – musimy sprawić, że nasza usługa nie jest przedstawiona w sposób trudny i skomplikowany (nawet jeżeli sama usługa jest skomplikowana). Przedstawiać info nie tylko za pomocą tekstu, ale także obrazkami, grafikami.
2 – punkt rozpoczęcia usługi musi być bardzo prosty, musimy usunąć całe tarcie z klientem. Musimy uprościć wszystko co jesteśmy w stanie uprościć, żeby klient nie wypełniał formularzy, innych rzeczy. 

Od samego początku musimy tłumaczyć klientom jak nasza usługa/produkt łączy się z ich potrzebami i aktualna sytuacją, wiemy problemy i wyzwania klientów, wiemy w jaki sposób nasze wartości wiążą się z tymi problemami.
Jobs To Be Done, które ma klient w procesie zakupu, czyli te zadania, które sprawiają, że długo podejmuje decyzję, musimy zrobić zamiast klienta. 

3. Kontraktowanie
„Wszystkie procesy, które się przedłużają to są te, w których klient przejął kontrolę nad procesem”
„Kontraktowanie, czyli mówienie klientowi, że najczęściej robimy rzeczy tak i czy to jest dla niego okej jest bardzo istotne, bo wtedy mamy kontrolę nad procesem”
Jeżeli wszędzie „Czekamy, aż klient coś zrobi/odezwie się/...” oznacza to, że nie panujemy nad procesem sprzedaży. 

4. Budowanie zaangażowania w procesie
Chodzi o to, żeby klient był bardziej zaangażowany w rozmowie z nami, niż z konkurencją na wielu punktach styku. Musimy tutaj samodzielnie wymyślić co pomoże nam budować to zaangażowanie klienta.

5. Testy i próbki
Przed tym etapem warto przejść przez etap kontraktowania, żeby klient wiedział co następuje po testach i próbkach. Używamy testów i próbek po to, by dostosować do klienta ofertę i argumentację w tym procesie, a także zrozumieć czy nasz produkt/usługa ma sens dla klienta.

6. Angażowanie osób decyzyjnych na wcześniejszych etapach procesu zakupu
Pytanie:
– „Kto oprócz Pana podejmuje decyzję?” 

Musimy przeliczyć jak to nam się opłaca, angażować osób decyzyjnych już na początku procesu zakupu.
Nasza oferta będzie bardziej dostosowana do potrzeb klientów wtedy, kiedy znamy i rozumiemy potrzeby każdej osoby decyzyjnej, znamy jakie ona ma JTBD.

7. Umowa
W procesie zakupu możemy zasadzić sobie wstępne negocjowanie umowy w zależności od tego jaki to jest etap.
Przykład: „Z doświadczenia wiemy, że dogranie umowy po stronie klienta chwilę zajmuje, więc chcielibyśmy sobie wspólnie na ten temat pogadać, pytanie czy to jest OK? Wyślę Państwu wzór, wy opiszecie co sądzicie”

8. Usługa pośrednia
Na przykładzie Software House:
Software House A: „Musi nam Pan rozpisać pełny backlog, wymogi wobec systemu i wtedy Panu wycenimy”
Software House B: „Pan przyjdzie na taki warsztat za 700 dolarów i my z Panem wszystko ogarniemy, co jest potrzebne do startu, okej? A potem jak nawet nie wystartujemy, to Pan tego sobie użyje, gdzie Pan chce. A jak wystartujemy, to Panu to odejmiemy od współpracy” 

Pośrednia usługa, czyli coś małego, drobnego za co klient płaci w procesie ma ogromne znaczenie dla zamykania sprzedaży. 

Coś małego przed czymś dużym pomaga przejść klientowi dalej, szczególnie, jeżeli odpowiada za dwa etapy procesu zakupu, czyli za Koncepcję i Edukację. 

Procesy, które mają mniej nachalności, a więcej pomocy i konkretów, znacznie szybciej się zamykają. 

3. Podsumowanie:

Proces zakupu musi być zaprojektowany tak, żeby:
– ułatwiać klientowi decyzję,
– na każdym etapie on miał wszystko potrzebne do podjęcia decyzji,
– był przygotowany na spotkanie z zarządem,
– szybko podjąć kontakt z klientem,
– nasze oferty realnie i konkretnie opisywały to, co oferujemy klientowi na jego aktualną sytuację 

Kiedy już przeszliśmy przez etapy opisane wyżej, możemy zastosować próbne zamknięcie, przykład z podcastu: „Panie Pawle na tym etapie musieliśmy ustalać czy zaczynamy, czy nie i z tym tematem do Pana dzwonię. Co Pan o tym sądzi, jakie ma Pan wnioski?” (pytanie otwarte!)

„Skupiamy się na tym, żeby pomagać klientom w kupowaniu, a nie sprzedajemy” 

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o zamykaniu sprzedaży, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Ustalamy termin spotkania z zespołem i opracowujemy macierz procesu zakupu

• Po spotkaniu wdrażamy wyciągnięte wnioski i ustalamy termin realizacji planowanych działań 
  

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Ten odcinek był bardzo ważny dla nas pod względem sprzedażowym, ponieważ dokładnie omówiliśmy proces zakupu, a szczególnie tarcia, czyli co możemy zrobić za klienta

• Uważamy, że ten odcinek był trudny, ponieważ wymagał wejść w buty klienta i głęboko przeanalizować jego działania