M14: 10 pomysłów na środek lejka marketingowego - najważniejszy element marketingu B2B (MOFU)

1. Dlaczego MOFU jest ważne:

Proces zakupu w B2B zazwyczaj trwa długo, dlatego przyciągając uwagę nowych użytkowników i w żaden sposób nie zatrzymując ich uwagi, nie będzie się przekładało na pozytywne wyniki sprzedażowe. Możemy wyobrazić, że lecimy w kosmosie, wtedy TOFU to jest planeta, a MOFU – orbita tej planety. Jeżeli nasza planeta nie będzie miała orbity, osoba która przyleciała na planetę, nie będzie mogła na nią zejść. Czyli nie mając MOFU trudno będzie prowadzić osób do TOFU.

2. Brak MOFU to:

– Przepalanie budżetu
– Brak możliwości kontrolowania procesu sprzedaży i jego polepszania („sprowadzamy coraz więcej nowych użytkowników na stronę, może ktoś u nas zamówi”)

3. 10 pomysłów na MOFU:

1 Pomysł: Regularność

Ważne: jeżeli publikujesz swoje treści np. na Spotify, nie masz dostępu do listy subskrybentów, dlatego musisz przemyśleć jak zachęcić ludzi do subskrypcji twoich treści, np. newslettera, żeby zmniejszyć ryzyko utraty kontaktu z tą bazą użytkowników.

2 Pomysł: Organiczne MOFU

3 Pomysł: Remarketing
„Remarketing to jest skierowanie przekazu marketingowego do grupy, która coś już zrobiła, albo gdzieś była, albo wykonała jakąś akcję.” (cytat z podcastu)
Możemy kierować ludzi na przykład z naszego bloga do strony o usługach. MOFU ma za zadaniu uszczelniać lejek, a także umożliwić użytkownikom wygodne przejście do treści sprzedażowych.

4 Pomysł: Ścieżka
„Ścieżki litner-czeringowe w MoFu można sobie wyobrazić jako takich botów asystentów, którzy łapią za rękę użytkownika na samej górze lejka i prowadzą go przez środek lejka na dół. ” (cytat z podcastu)
Taki bot rozpoznaje użytkownika, czy jest on nowy, które podstrony oglądał, co czytała, dzięki czemu możemy dopasować do każdego użytkownika jego własną ścieżkę od TOFU do BOFU.


5 Pomysł: Newsletter
Możemy zaprojektować newsletter, ale żeby ludzie go chcieli czytać musi on wnosić wartość, być merytorycznym i dobrze przemyślanym. Na rynku są setki tysięcy newsletterów, a bardzo fajnych jest kilka. Dlatego pomysł jest prosty, ale niełatwy :)


6 Pomysł: Webinar
Musimy zrobić merytoryczny webinar na wartościowy temat, a także przemyśleć gdzie przekierować ludzi, którzy przyjdą na webinar. Webinar może być jak TOFU, tak i MOFU. Przykładowa ścieżka:
Newsletter o webinarze -> Reklama, remarketing -> Powiedzieć na blogu, stronie internetowej, w podcaście -> Opowiedzieć o webinarze w social mediach ->...


7 Pomysł: Większość pomysłów z odcinka M13
Zamiast webinaru możemy zrobić:
– Ranking
– E-book
– Wydarzenie
– Checklista
Ale musimy pamiętać, że musi być CTA do kontaktu z nami.


8 Pomysł: Social Media
Dobrze działają ‘ludziowe’ social media, a nie firmowe. Także, dobrze to działa, kiedy znamy gdzie kierować tych ludzi, prowadzimy mądrą komunikację i regularnie publikujemy wartościowe treści.


9 Pomysł: Konferencja
Możemy przeprowadzić konferencję online bądź offline. Konferencja to świetny sposób na budowanie relacji z klientami


10 Pomysł: Budowanie społeczności
Możemy budować społeczność np. na Facebooku.

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o 10 pomysłach na MOFU, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Ustalamy termin spotkania z działem Marketingu

• Przed spotkaniem przygotowujemy materiały, które zostały opracowane w odcinku m13 o ToFu, ponieważ będą stanowili one podstawę, na której będziemy się opierać wybierając działania dla środka lejka

• Na spotkaniu do każdej czynności z ToFu przygotowujemy przykład lejka i szczegółowo omawiamy MoFu, które musi zaprowadzić klientów z góry do dołu lejka

• Ustalamy terminy realizacji i wdrożenia opracowanych pomysłów

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Zauważyliśmy, że po roku intensywnych działań z contentem, MoFu zaczęło nam przynosić pozytywne sprzężenie na sprzedaż. Widzimy w tym perspektywę rozwoju i uważamy, że działając tak samo intensywnie z generowaniem praktycznych treści, za dwa-trzy lata wyniki będą jeszcze lepsze :)