S13: Spotkania sprzedażowe - jak sprawić, żeby nie były stratą pieniędzy? 

1. Co nie jest celem spotkań sprzedażowych: 

– Lepiej poznać się z klientem
– Sprawdzić, czy jest między firmą a klientem obszar do współpracy
– Budować relacje
– Opowiedzieć o naszej firmie

2. Jaki ma być cel spotkań sprzedażowych?

Celem spotkań sprzedażowych musi być zdanie skonstruowane w ten sposób „Z 10 telefonów do klientów dziennie otrzymać wynik 4 leady omówionych na konsultację z ekspertem”. Cel „wykonać 10 telefonów dziennie” jest błędny, skupiamy się tylko na działaniu, a nie na wynikach co prowadzi często do przepalania budżetu.
Wnioski: najczęściej to, co jest określane jako spotkanie sprzedażowe jest elementem prospectingu i nie ma ze spotkaniami sprzedażowymi nic wspólnego. Budowanie relacji z klientem jest to typowe spotkanie networkingowe.

3. Przykłady spotkań sprzedażowych:

Zapraszając na spotkanie drugą stronę musimy konstruować zdanie w taki sposób:
„Spotkajmy się, bo ja mam pomysł na cel tego spotkania i jego rezultat”
Zakładając od razu, że druga strona chce się spotkać jest błędem, ponieważ często ludzie nie wiedzą jaki jest sens tych spotkań. W niektórych firmach takie spotkania są niepotrzebne, ponieważ wszystko można omówić przez telefon.
Trzy rodzaje spotkań sprzedażowych:

Aaa – rezultat 

4. Spotkania sprzedażowe muszą być sprocesowane:

Każde spotkanie procesujemy z trzech perspektyw i opisujemy pod każdym punktem procesy, które muszą się w jego ramach odbyć (poniżej przykłady):
1. Co się dzieje przed spotkaniem
– Research na klienta
– Uzgodnienie agendy
– Uzgodnienie celu spotkania z klientem
– Dobranie osób do spotkania w wewnątrz i z firmy klienta
– Wysłanie zaproszenia do kalendarza (zwiększa odbywalność spotkań!)
– Potwierdzenie spotkania dzień wcześniej
– Przygotowanie pytań, które musimy zadać klientowi w trakcie spotkania
– Zapytać klienta o 2-3 rzeczy przed spotkaniem, żeby lepiej się przygotować („Drogi kliencie, mam do ciebie dwa pytania, bo to mi pomoże najlepiej przygotować się do spotkania, które mamy za dwa dni. No i nie tracić pana czasu.”)

2. Co się dzieje w trakcie spotkania
– Co powinno się wydarzyć?
– Z jakich narzędzi korzystamy i w jakiej kolejności?
– Czy pokazujemy prezentację? Jeżeli tak, dlaczego?
– Co jest przygotowane w ramach prezentacji? W czym ona nam pomaga?
– Jak otwieramy spotkanie?
– Jak kończymy spotkanie? Jakie informacje musimy powiedzieć?

3. Co się dzieje po spotkaniu
– Co wysyłamy?
– Komu wysyłamy?
– Kiedy wysyłamy?
– W jakiej formie wysyłamy?
– Jakie działania dzieją się po spotkaniu?

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• · Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o spotkaniach sprzedażowych, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie
  · Sprawdzić jak wyglądają spotkania sprzedażowe w naszej firmie
  · Umówić się na spotkanie z zespołem i opracować plan działań przed, podczas i po spotkaniu
  · Wdrożyć ten plan w firmie

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Dla nas ten odcinek był efektem prac z poprzednich odcinków

• Spotkania online i nagrania z tych spotkań są dużą korzyścią dla naszych klientów, którzy nie muszą tracić czasu np. na dojazd. W naszej branży to się sprawdza, dlatego musicie sprawdzić to w swojej