S12: Co powinien robić manager sprzedaży?

1. Czym się różni menadżer sprzedaży i dyrektor sprzedaży:

Manager to osoba, która pracuje z handlowcami i sprawuje kontrolę operacyjną nad ich pracą.

Dyrektor sprzedaży odpowiada za bardziej wysoko poziomowe cele i zadania.

2. Menadżer sprzedaży - czym się nie zajmuje:

Częstym błędem wielu firm jest to, że na menadżera sprzedaży zrzuca się wiele zadań, m.in poszukiwanie nowych rynków zbytu, utrzymywanie prawidłowych relacji z klientami itd. Te wszystkie zadania, mimo tego, że nie są obowiązkami menadżera sprzedaży, on ich nie jest fizycznie w stanie wykonać.

Także bardzo mało menadżerów dokładnie wiedzą co trzeba robić, aby zarządzać.

3. Dlaczego manager sprzedaży jest osobą kluczową w firmie:

Jeżeli przygotujemy buyer persony i inne procesy, które muszą być wdrożone przez handlowców, to bez motywacji nic się nie uda zrobić. Dlatego manager, który przyjdzie do zespołu i powie „Znowu coś wymyślili, musimy to wdrażać” nie będzie działał na rozwój przedsiębiorstwa, a raczej na odwrót. Manager, który zmotywuje zespół do działań, będzie z nim osiągał rezultaty i rozwijał firmę.

4. Rutyny regularne w pracy menadżera:

Rutyny regularne to działania, które musi wykonać menadżer w skali dziennej, tygodniowej, miesięcznej, kwartalnej i rocznej.

Pierwszym zadaniem takiej rutyny jest przegląd lejka sprzedaży. Wtedy np. raz w tygodniu manager siada z handlowcem i omawia szanse sprzedażowe w jego lejku, czyszczą jego i szukają szans, które najbardziej prawdopodobnie można zamknąć (sukces).

Drugim przykładem rutyny regularnej są oceny kwartalne handlowców. Kiedy manager porównuje skuteczność handlowców, szuka odchyleń w ich pracy, komunikuje ten problem i pomaga rozwiązać. To przekłada się długoterminowe generowanie wyniku w przedsiębiorstwie. W tym przypadku manager pomaga ludziom stawać się lepszym, dzięki temu, że wie jakie błędy popełniają.

Trzecia rutyna to tygodniowe lub miesięczne spotkania zespołu. Na takich spotkaniach zespół podsumowuje, wyciąga wnioski ze swojej pracy, dyskutuje i tworzy nowy plan działania.

Czwartą rutyną jest prowadzenie inicjatyw wdrożeniowych w zespole. Każda zmiana, wprowadzana w pracy, wymaga czasu, żeby do niej się przyzwyczaić. Menadżer jest osobą, która motywuje zespół do korzystania z tych zmian, pomaga im się przyzwyczaić.

Kolejnym przykładem są spotkania menadżera z dyrektorem sprzedaży, który pomoże w jego pracy. Dyrektor sprzedaży pomoże opracować rozwiązania na powstałe problemy.

Następna rutyna to spotkania daily, często są stosowane z rozbitych zespołach, albo tych, które były w stagnacji. Takie spotkania codziennie rano pozwalają menadżerowi przygotować plan działań na dziś, a zespołowi być na bieżąco z tym, kto, co i gdzie robi.
Kolejną rutyną są spotkania one-to-one, np. z handlowcem czy managerem innego zespołu. Mamy przygotowaną agendę na takie spotkania i sprawdzamy coś w konkretnym obszarze.


Warto nazwać te rutyny, żeby zarządzanie menadżera było oparte o konkrety, żebyśmy mieli pewność, że wykonuje on jakiś proces.

5. Rutyny nieregularne:

Rutyny nieregularne to rutyny, które są wywoływane poszczególnymi zdarzeniami. Na przykład, taką rutyną może być prowadzenie okresu naprawczego dla danego handlowca, kiedy dajemy komuś szanse i wsparcie na naprawienie problemów. Albo także rutyną nieregularną może być prowadzenie wdrożenia nowej osoby.

6. Jakie działania musimy podjąć:

• Oddzielić rolę managera sprzedaży i dyrektora sprzedaży.
• Nazwać kto odpowiada za operacyjne działania handlowców, im pomaga i w jakim wymiarze czasu.
• Podzielić te dwie role i mieć jasno określone, kto odpowiada za strategiczny rozwój sprzedaży, a kto odpowiada za ‘siedzenie w okopie’.
• Wypisać wszystkie działania w naszej firmie, które powinien robić manager, żeby sprzedaż działała. Wypisać wszystkie rutyny, a także znaleźć te, które powinniście robić, ale nie robicie
• Przez następne miesiące sprocesować te rutyny

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o menadżerze sprzedaży, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Ustalić kto w firmie jest managerem sprzedaży, a kto dyrektorem. Wypisać jakie są obowiązki tych osób

• Przeprowadzić spotkanie, w trakcie którego, wypisać wszystkie rutyny z podziałem na dzienne, tygodniowe, miesięczne i niecykliczne

• Wdrożyć ten proces realizacji rutyn w firmie 
  

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Odcinek jest bardzo fajny, ponieważ pozwala uporządkować takie procesy sprzedażowe, które są bardzo ważne, ale najczęściej pomijane, albo wykonywane nieregularnie

• Wypisaliśmy wszystkie rutyny i teraz będziemy ich wdrażać, żeby zobaczyć efekty.