S06: Mapa procesów w sprzedaży i marketingu

1. Jaki odcinek podcastu warto posłuchać:

96 odcinek podcastu NSM o nazwie „Strategia sprzedaży”

2. Co jest podstawą strategii sprzedaży:

– Segment
– Ludzie, do których docieramy (czyli Buyer Persony)
– Problemy i wyzwania tych ludzi
– Nasze wartości

Czyli wszystko to, co dotychczas opracowaliśmy jest podstawą strategii sprzedaży.

3. Strategia sprzedaży to:

4. Po co mapa procesów w sprzedaży i marketingu:

Często się zdarza, że w firmie pojawia się problem, np. spada sprzedaż. Nie mając mapy procesów, będzie bardzo trudno znaleźć gdzie jest źródło tego problemu i naprawić go, czy to zła kwalifikacja leadów, czy nienależna obsługa klienta, czy coś innego. Walka ze spadającą sprzedażą, czyli z konsekwencją, nie sięgając źródła problemu, czyli przyczyny, jest tak samo jak walczyć z uczuleniem na pomarańcze, dalej ich jedząc.

Bez mapy procesów, dział marketingu i sprzedaży może nie widzieć priorytetów, wolniej rozwiązywać problemy i wykonywać zadania, bo nikt nie wie, co jest ważniejsze np. utworzenie kampanii mailowych czy napisanie 10 artykułów na bloga.

Często się zdarza, że ktoś ułoży jakiś proces, to inny proces (fragment) przestaje działać, bo nikt nie stworzył mapę procesów. Albo dlatego, że sprzedaż i marketing działają osobno, nie mają połączenia procesów, to jeden z nich może zaprojektować coś co jest sprzeczne z zadaniami/celami/procesami innego działu.

5. Co musimy zrobić, żeby stworzyć mapę procesów:

Musimy zacząć umieć nazywać duże zbiory procesów.

Np. prospecting (jest to zbiór procesów: 1 proces- przygotowanie bazy, 2 proces-tworzenie treści do maili, 3 proces – wysyłka kampanii,...)

„Grupy procesów istnieją żeby generować leady do nowego biznesu”

W ramach marketingu procesami mogą być:

– Tworzenie treści na bloga
– Tworzenie nowych kampanii
– Tworzenie landing page
– Tworzenie kampanii mailowych
– Lead nurturing,..

„Spójne dla tych grup zawsze jest to, że mają konkretny rezultat, np. leady”

6. Jakie są grupy/zbiory procesów:

– Prospecting

– Marketing (pod-procesami mogą być tworzenie treści na bloga, tworzenie kampanii mailowych)

– Strategia (w ramach strategii my aktualizujemy Buyer Personę, czyli pod-proces, także omawiamy zmiany zachodzące na rynku, co też jest pod-procesem)

– Zarządzanie (najlepiej, żeby ten proces składał się z co najmniej czterech pod-procesów, na przykład : 1 – robisz raz na miesiąc nowy plan ze wszystkimi zespołami i wdrażasz go, 2 – np. spotkania tygodniowe, 3 – spotkania dzienne, 4 – czyszczenie lejków, 5 – utrzymanie systemu CRM. Czyli tak naprawdę, zarządzanie powinno się podzielić na pod-procesy, jakieś rutyny. Pamiętajmy, miarą dobrego menedżera jest to, ile rzeczy dalej działa, kiedy on zniknie z firmy)

– Kwalifikacja leadów według konkretnych kryteriów

– Proces sprzedaży

– Obsługa klienta

– Cross selling i upselling

– Account management (czyli zarządzanie obecnymi klientami naszej firmy)

– ...

Zauważmy, że te procesy mogą się różnić w każdej firmie, nie mamy stałych obowiązkowych grup procesów dla każdego. Każdy ten zbiór procesów dzieli się na mniejsze, a także każdy dąży do konkretnego rezultatu, np. nim może być lead, albo polecenie/rekomendacja, albo sprzedaż konkretnego produktu.

7. Grupy procesów stałych i grupy procesów wywoływanych:

Grupy procesów stałych – dzieją się regularnie, non-stop, np. Prospecting, marketing

Grupy procesów wywoływanych – dzieją się, kiedy spełni się określony warunek, np. Wpada lead, zaczynamy proces sprzedaży

Możemy wypisać do każdej grupy podporządkowane procesy, wypisać strukturę kto za daną grupę procesów odpowiada.

8. Mierzenie grup procesów:

Jest to jeden z najważniejszych elementów. Musimy do każdego procesu ustalić jak będziemy ich mierzyć.

Mierzenie pomoże określić, czy proces działa sprawnie, czy musimy coś zmienić poprawić, do jakiego rezultatu zmierzamy.

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o współpracy mapie procesów w sprzedaży i marketingu, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Organizujemy spotkanie działów, na którym zostaną opracowane procesy i pod-procesy, które istnieją w naszej firmie

• Udostępniamy materiały wszystkim pracownikom i przypominamy o znaczeniu tej mapy procesów dla firmy

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Bardzo ważne jest, żeby procesy były łatwe, czytelne dla każdego, najlepiej żeby opis procesu zmieścił się na kartce A4. Inaczej, ludzie nie będą chcieli z nimi pracować

• Każdy proces ma swój początek i nigdy nie ma końca, jest ciągle udoskonalany i aktualizowany. Do procesów trzeba angażować cały zespół, ale osoba przypisana do danego procesu jest odpowiedzialna za jego aktualizowanie i realizację