M05: Zasady współpracy marketingu i sprzedaży - jak je ustalić?

1. Powody braku współpracy sprzedaży i marketingu:

Często współpraca sprzedaży i marketingu nie jest na poziomie, który umożliwia efektywny rozwój marketingu B2B.

1 Powód: Zasady funkcjonowania działu marketingu i działu sprzedaży są zupełnie różne.
Na przykład, dział marketingu ma swój profil idealnego klienta, a dział sprzedaży w ogóle tego nie ma.
(wyzwanie NSM pomaga rozwiązać ten problem)

2 Powód: Wiek i różnica pokoleń.

3 Powód: Dział marketingu jest zbudowany z niekompetentnych ludzi.

4 Powód: Wyniki finansowe mogą najbardziej zależeć od marketingu, ale łatwiej jest ocenić to jako pracę handlowca i to on wtedy otrzymuje premie.

2. Sposoby rozwiązania konfliktów:

1. Wspólne tematy do rozmów:

Wspólny temat do rozmowy – Buyer Persona.
Dział sprzedaży i marketingu muszą wyznaczyć cykliczne terminy spotkań i wspólnie aktualizować Buyer personę. Rozmawiać o wszystkich elementach, które się znajdują w buyer personie, m.in o segmencie, który może się zmieniać.

Wspólny temat do rozmowy – Osoby do których docieramy, ich problemy i wyzwania
Dział sprzedaży w tym momencie powinien przynieść informację/wiedzę z rynku, z czym się ludzie teraz borykają. Dział marketingu powinien przynieść wiedzę o tym, jakie najczęściej pytania do nich trafiają z formularzy, jaki trend jest na LI czy na TikToku itd.

Po co?

Bo dzięki temu marketing może zacząć jako pierwszy (np. w waszej branży) produkować/tworzyć unikalne materiały.
Dzięki takim spotkaniom marketing i sprzedaż mogą sprawdzić czy wartości, które dostarcza firma są wciąż istotne dla BP, czy może warto ich zaktualizować.

„Nasza dynamika zmian jest jednym ze sposobów przeżycia na rynku”

Często trafiają się takie sytuacje, kiedy firma się rozwija, zaczyna produkować np. nową linię produkcji, czyli nowa wartość dla klienta, ale nikt o tym nie powiedział działu marketingu.

Dzięki spotkaniom z marketingiem, sprzedaż zyskuje, bo marketing może stworzyć ciekawe materiały, które sprzedaż może wysłać swoim klientom.

2. Uwspólnienie nomenklatury

Na przykład, dział marketingu i dział sprzedaży inaczej rozumie pojęcie ‘lead’, dla jednych jest to osoba, która zapisała się na webinar, dla innych – omówiła się na spotkanie.

Dział marketingu i sprzedaży na spotkaniu muszą ustalić czym jest lead, lead marketingowy kwalifikowany i lead sprzedażowy kwalifikowany. Jeżeli mamy w firmie inne słowa/pojęcia, to też musimy ustalić ich znaczenia na spotkaniu.

Spotkanie działów jest potrzebne, żeby to wszystko ustalić, trzeba się umówić po ilu dniach/godzinach, dział sprzedaży musi dzwonić/kontaktować się do każdego leada marketingowego kwalifikowanego.

Musimy określić jakie są warunki, żeby lead został leadem sprzedażowym kwalifikowanym, np:

• Ma problem, który potrafimy rozwiązać
• Czy jest osobą decyzyjną....

Warto wyznaczyć te czynniki, ustalić kiedy lead nie jest kwalifikowany.

„Celem marketingu jest generowanie leadów sprzedażowych kwalifikowanych, tak zwanych SQL”

Dlaczego? -> żeby dział marketingu pozyskiwał jakościowych, a nie słabych leadów.

3. Zrozumienie, że dział marketingu działa na dużych liczbach, a dział sprzedaży na małych

Dział marketingu : musi być ciekawy dla wszystkich osób, które czytają ebooka (na przykład)

Dział sprzedaży : handlowiec musi być ciekawy dla jednego klienta, z którym właśnie się kontaktuje.

Wiedza o tym, że dział marketingu działa na dużych liczbach musi sprawić, że czasami do sprzedaży może trafić lead niekwalifikowany.

4. Zrównać sposób rozliczania działu marketingu i sprzedaży

Dzięki CRM można zobaczyć ile klientów pochodzi z marketingu i kupili produkt/usługę, obliczyć i zsumować ich sprzedaż i rozliczać z tego dział marketingu.

5. Wzajemna transparentność na poziomie danych

Dział marketingu musi wiedzieć i widzieć historię działań na swoich leadach w dziale sprzedaży. Jak często się nie kwalifikują, dlaczego i odwrotnie.

Dział sprzedaży może ‘zaglądać’ w cyfry marketingu, widzieć jak one wyglądają, skąd pozyskują najwięcej klientów itd.

Umożliwienie przeglądu danych pomoże uniknąć tajemnic przed oba tymi działami.

6. Marketing uczestniczy w spotkaniach sprzedażowych

„Jeżeli handlowcy mają jakieś ustrukturyzowane spotkania, naktórych rozmawiają sobie owygranych, oprzegranych, oproblemach, orozwiązaniach, ocelach, oczymkolwiek, totam zawsze powinien być reprezentant marketingu, który nabieżąco interpretuje wszystko tocooni mówią iwprowadza doswojej rzeczywistości. Doswojej kampanii, doswojego sposobu działania itd.” (cytat z podcastu)

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o współpracy sprzedaży i marketingu, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Organizujemy spotkanie działów, na którym zostaną określone znaczenia pojęć lead, lead marketingowy kwalifikowany, lead sprzedażowy kwalifikowany i innych (jeżeli używacie terminów w firmie, które mogą być inaczej interpretowane przez oba te działy)

• Ustalamy terminy cyklicznych spotkań działu marketingu i sprzedaży i przeprowadzamy pierwsze spotkanie, na którym aktualizujemy Buyer Personę, jej problemy i wyzwania, nasze wartości. Czyli wymieniamy się informacjami na temat rynku, zmian w zachowaniach klientów

• Menedżer zarządzający przedstawia obu działom jak będą one rozliczane (musi zadbać o to, żeby rozliczanie było w analogiczny sposób)

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Warto zorganizować spotkanie z zespołem i opracować różne pojęcia, które stosujecie w swojej firmie. Z naszego spotkania wyszło to, że każdy z nas inaczej rozumiał pojęcie leada marketingowego kwalifikowanego i leada sprzedażowego kwalifikowanego. Dlatego omówienie wszystkich pojęć i ustalenie kryteriów według których będziemy kwalifikować klientów pomoże naszemu zespołowi generować tylko ‘chcianych’ klientów.

• W związku z tym, że uczestniczymy w wyzwaniu NSM, aktualizujemy naszą Buyer Personę na bieżąco, mamy ustalone terminy spotkań, na których omawiamy wszystkie zmiany z tym związane i dzielimy się informacjami. Rekomendujemy ustalić spotkania cykliczne co tydzień o konkretnej godzinie, nawet jeżeli nic się nie zmienia, macie zarezerwowany czas i nie musicie się martwić, kiedy można się spotkać.