Skontaktuj się z nami
+48 573 503 972
S23: Negocjacje - jak ułożyć proces negocjowania w dziale sprzedaży?
Spis treści
2. STREFA WIEDZY: Odcinek S23 podcastu #WdrażamyNSM
3. STREFA TRENINGU: Odcinek NSM w praktyce S23 - Negocjacje w dziale sprzedaży
Opis odcinka
Celem odcinka jest ułożenia procesu negocjowania w dziale sprzedaży. W tym treningu dowiedzieliśmy się o najczęściej popełnianych błędach w procesie negocjacji. Poznaliśmy najważniejsze elementy w procesie negocjowania i wskazówki, które pomogą opracować proces negocjowania, który pasuje naszej strategii i modelu biznesowym.
STREFA WIEDZY
link do podcastu
Odcinek S23 podcastu #WdrażamyNSM- YouTube Odcinek S23 podcastu #WdrażamyNSM- SellWise.pl
1. Problemy, które się pojawiają przy układaniu negocjacji w działach sprzedaży:
Często handlowcy mają własną BATNĘ lub w ogóle nie wiedzą jaka jest BATNA firmy. Także niewiele handlowców w działach sprzedaży mają świadomość tego, jak rabaty wpływają na rentowność firmy. Dzieje się to często dlatego, że firma ukrywa przed pracownikami te dane.
Dane statystyczne (źródło: aplikacja Gong):
– Omówienie budżetu na pierwszym call’u z klientem daje największą szansę wygranej
– Omówienie budżetu na drugim lub trzecim call’u obniża tą szansę o kilkanaście procent
– Podanie ceny na pierwszym call’u znacznie zwiększa szansę wygranej w porównaniu do drugiego i trzeciego kontaktu z klientem
– Cena u tych handlowców, którzy wygrywają, zazwyczaj pada na końcu spotkania. Wtedy klient już może ocenić tę cenę, rozumie z czego ona wynika, zna propozycję wartości.
Dla procesu sprzedaży cena i budżet muszą być podawane jak najwcześniej.
2) „Tajne FBI/CIA”:
Handlowcy ukrywają budżet i cenę do przedostatniego etapu przed klientem.
3) Dajemy klientowi dwie rundy negocjacji:
Bardzo wczesne podawanie ceny powoduje dwie rundy negocjacji, musimy tak zaplanować podawanie ceny, żeby uniknąć tego.
4) Przekonanie zespołu, że wszystko zależy od ceny:
Po to przygotowujemy propozycję wartości, która będzie zrozumiała dla handlowców i klientów, i wykorzystujemy ją wszędzie do swojej komunikacji z rynkiem. Dlatego klienci wiedzą z czego wynika ta cena.
5) Przekonanie zespołu, że w ramach negocjacji jedyne co można dać klientowi to niska cena:
Możemy dać klientowi dużo więcej niż niższa cena, np. dłuższy okres gwarancji, krótszy okres wypowiedzenia, więcej produktów w ramach usługi.
Obniżenie ceny powinno być jednym z ostatnich działań, które podejmujemy w ramach negocjacji.
6) Handlowcy rzadko oczekują czegoś w zamian w czasie negocjacji:
To musi być zaopiekowane w procesie, np. możemy prosić o referencje jeżeli współpraca się uda.
7) Dobra ocena odpowiedzi na pytanie: „Czy jest to klient, który szuka usługi, którą robię?”
Często handlowcy zaczynają modyfikować propozycję wartości i cenę bez odpowiedzi na powyższe zapytanie. Ważne jest znaleźć różnicę między ludźmi, którzy potrzebują naszej usługi a ludźmi, którzy szukają czegoś innego.
„Nie zawsze negocjacje oznaczają, że coś jest nie tak z naszą propozycją wartości czy ceną. Bardzo często to może być nie ten klient, z którym powinniśmy rozmawiać, bo nasza propozycja wartości w jego organizacji nie ma wartości”
2. Najważniejsze elementy w procesie negocjowania:
1) Ustalenie z kim/czym konkurujemy
Możemy podzielić to na cztery kategorie:
– Konkurencją jest status quo, czyli lenistwo, brak czasu albo brak chęci do działania
– Konkurencją są konkurencyjne firmy, które sprzedają coś innego niż nasz produkt/usługa.
„Leczymy ten sam problem, ale robimy to trochę inaczej”. Tutaj są różnice, które możemy wykorzystać, np. propozycje wartości i jak to się wiąże z problemami klienta
– Konkurencją są konkurencyjne firmy, które sprzedają dokładnie taki sam produkt/usługę.
Tutaj możemy konkurować wartościami z poziomu obsługi. Trzeba ocenić czy nasza propozycja wartości na tym poziomie jest cokolwiek warta
– Konkurencją jest totalnie inne rozwiązanie.
Musimy trafnie ocenić z czym tak naprawdę nasza firma konkuruje.
2) Ocena ile i jakich mamy klientów miesięcznie
Nasz proces negocjacji będzie bezpośrednio zależał od liczby klientów, którą obsługujemy miesięcznie, a także od tego jacy są ci klienci (korporacje, czy klienty B2C).
Musimy zawsze oceniać czy negocjacje ze szkoleń, analizy konkurencji pasują do naszego scenariusza.
3) Szczerze odpowiedzieć na pytanie „Czy chcę, żeby cena, którą płaci klient była zależna od jego pozycji negocjacyjnej? Czy chcę, żeby wszyscy klienci płacili mniej więcej tyle samo?”
3. Układanie procesu negocjacji – ważne informacje:
Wiedząc w którym z tych scenariuszy się znajdujemy, możemy zacząć układać proces negocjacji.
Nasz proces negocjacji musi zależeć od czynników opisanych powyżej, a także od szczegółowej analizy wygranych i przegranych szans sprzedażowych.
Nasz CRM musi dobrze obsługiwać powód przegranej związanej z tym, w którym scenariuszu przegraliśmy.
„Ustalenie procesu negocjacji znajduje się na styku pricingu i propozycji wartości. Odnalezienie punktu równowagi pomiędzy pricingiem a propozycją wartości to proces, który regulują negocjacje”
W przypadku przegranej warto ustalić, czy to nasza propozycja wartości jest słaba czy to klient akceptuje wysokie ryzyko idące za niska ceną. Są klienci, którzy są skłonni zapłacić bardzo dużo za niskie ryzyko, a są klienci, którzy chcą zapłacić najniższą cenę i akceptują wyższe ryzyko.
4. Jak ułożyć proces negocjacji
1 Etap: Odmowa i podkreślenie propozycji wartości– Wyjaśnienie klientowi z czego wynika cena
2 Etap: Działania, podejmowane przez handlowca
– Przygotować tabelę dla handlowców (przemyślaną na poziomie biznesu), o co mogą negocjować, w jakim stopniu i w jakim przypadku, a także co muszą poprosić w zamian
3 Etap: Eskalacja tego, co omówiliśmy wyżej
! Ważne: na temat negocjacji nie mailujemy. Dzwonimy albo spotykamy się z klientem i podsumowujemy to mailem.
Proces negocjacji jest genialnym miejscem na zbieranie wniosków o naszej cenie i propozycji wartości.
STREFA treningu
#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:
- Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o procesie negocjowania w dziale sprzedaży, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie
- Ustalić termin spotkania z działem sprzedażowym
- Przeanalizować na spotkaniu powody przegranych deali, ich miesięczną liczbę i ustalić z kim/czym konkurujemy
- Omówić propozycje wartości, i jak one wyglądają w naszym procesie
- Stworzyć tabelkę z etapami procesu zakupu i kategoriami produktów i warunkami negocjacji na tych etapach, opisać co możemy MY zaoferować klientowi i co klient może zaoferować NAM
Subskrybuj nasz kanał i bądź na bieżąco :)
STREFA suplementów
Dzielimy się z Tobą naszymi suplami! Nam pomogły, mamy nadzieję, że Tobie też! :)
Notatki z odcinka
Tabela procesu negocjowania w ITrix
Wnioski, przemyślenia potreningowe:
- Negocjacje są częstym zjawiskiem w procesach sprzedażowych. Warto pamiętać, że im lepiej jesteś przygotowany do negocjacji, tym większa szansa, że wyjdziesz z nich na korzystnych dla siebie warunkach
- Przygotowanie tabelki z warunkami negocjacji jest bardzo ważne dla handlowców, którzy będą mogli negocjować nie tylko oferując niższe ceny, ale także inne wartości
Dowiedz się o najnowszych treningach jako pierwszy i wyprzedź konkurencję!
Newsletter wysyłamy nie częściej niż 1 raz w tygodniu, a znajdziecie w nim najważniejsze informacje oraz materiały dotyczące najnowszych odcinków :D
Tu załadowany zostanie formularz CRM
.