S11: Zbuduj najlepszą ofertę handlową w swojej branży

1. Najczęstsze błędy firm:

1. Nie mają jednej oferty

Na przykład, wysyłają ofertę z cennikiem w mailu albo handlowiec sam stworzył ofertę sklejając różne prezentacje. To jest błędem, ponieważ nie zawsze przynosi oczekiwane rezultaty. A wspólna praca nad ofertą, połączenie wysiłków nad tworzeniem tej oferty przyniesie lepsze wyniki.

2. Oferta jest nieaktualna/przestarzała

Oferta stworzona parę lat temu, a nawet kilka miesięcy temu może zawierać informacje, które już są nieaktualne, dlatego oferta też musi być ciągle aktualizowana.

3. Opowiadanie na początku oferty jaka jest wspaniała nasza firma

4. Niechlujność, czyli kiedy wizualnie oferta wygląda nieprofesjonalnie, są różne czcionki, różne rozmiary, które nie są spójne

5. Oferty nie są spersonalizowane pod klientów

Wysłanie oferty handlowej jest jednym z najważniejszych elementów w naszym procesie sprzedaży, dlatego musimy zaprojektować ją profesjonalnie.

2. Pytania, na które musimy odpowiedzieć:

• W jakich momentach procesu zakupu naszych klientów wysyłamy im jakiekolwiek pdfy z ofertami?

• I jaki jest cel tych pdf-ów?

• Ile powinniśmy mieć różnych ofert?

Na tym etapie nasze zadanie to narysować procesu zakupu klienta i znaleźć miejsca, gdzie klient najczęściej pyta o ofertę.

3. Pierwsza strona dokumentu oferty:

Jeżeli na pierwszej stronie zamieścimy informacje dla klienta pod tytułem „Jak zrozumieliśmy Twoją sytuację”, to pozwoli przyciągnąć uwagę klienta, i później wyjaśnić jakie mamy rozwiązanie dla konkretnych problemów i dlaczego klient musi zwrócić na nich uwagę. Na tej opisujemy co naszemu klientowi ‘boli’. Ludzie chętniej czytają informacje o sobie, więc zamiast strony „O naszej firmie”, lepiej opisać „Jak zrozumieliśmy Twoją sytuację”.

4. Oferta handlowa - koncept:

Kiedy opisaliśmy sytuację i problem klienta musimy opisać rozwiązania tych problemów. Ten opis musi być zrozumiały i logiczny dla klienta, musimy nawiązywać do sytuacji. Warto też wyjaśnić jakie rozwiązania w tym przypadku nie mają sensu i dlaczego. Wszystkie podawane argumenty muszą być logiczne i zrozumiałe.

Opisanie oferty handlowej w taki sposób pomoże nam wyróżnić się na tle konkurencji, którzy mają w swojej ofercie „Nasza firma, nasze logo, klienci itd”.

5. Oferta handlowa – najczęstsze pytania:

Następnie musimy wypisać najczęstsze zadawane pytania przez klientów na tym etapie procesu zakupu.

Musi to być rozpisane na 1-2 strony. Na przykład, mogą to być odpowiedzi na pytania:

• Od czego ta usługa się zaczyna?
• A ile ona trwa?
• Kto ją będzie robił?
• Jak ona dokładnie będzie działać?
• A jaki będzie proces?
• A jak się zaczyna ta usługa?
• A kiedy są płatności za tą usługę?
• A jaką mam gwarancję?
• A kiedy się podpisuje umowę?
• A jak to wszystko działa?

6. Oferta handlowa musi być piękna

Znacznie wyższą konwersją cieszą się oferty, które są dopracowane graficznie, które są zrobione przez grafika, a nie wyglądają jak strona w Wordzie. Ponieważ te ostatnie najczęściej są nieczytelne, ludzie nie chcą ich czytać.

7. Jakich informacji nie powinno się znaleźć w ofercie?

Ale musimy też uważać, żeby oferta nie była przeładowana informacjami. Oferta nie może być przepełniona banałami.

8. Opowiadamy o nas

Po tych wszystkich etapach musimy opowiedzieć o nas, ale znowu w kontekście klienta, dlaczego my damy radę rozwiązać jego sytuację.

9. Time line, inne produkty, referencje, cena

Jeśli chodzi o cenę, to musimy sami zdecydować, gdzie musi się znaleźć informacja o cenie, gdzie nasz klient ją najbardziej potrzebuje (np., czy po koncepcie, czy po opisie naszej firmy)

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o ofercie handlowej, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Sprawdzić jak obecnie wygląda oferta handlowa firmy

• Spotkać się z zespołem i omówić ile ofert potrzebujecie, na jakich etapach procesu zakupu klient ich potrzebuje

• Zaprojektować nowe oferty zgodnie z tym, co ustaliliście na spotkaniu

• Wdrożyć nowe oferty i przeanalizować konwersję
  

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Nasza nowa oferta, czyli zaprojektowana w Canvie, jest dużo lepsza pod względem wizualnym niż poprzednia oferta, czyli mail. Ale minusem zaprojektowania oferty w taki sposób jest to, że musimy poświęcić więcej czasu na jej uzupełnianie, w przypadku maila to było zautomatyzowane. Ale jesteśmy tylko na początku, więc sprawdzimy czy można ten proces zautomatyzować.

• Zweryfikujemy czy nowa oferta będzie miała większą konwersję niż poprzednia. Uważamy, że jeśli poświęcając trochę więcej czasu na jej uzupełnianie będzie miało to odzwierciedlenie na większej konwersji to jest to mądra inwestycja czasowa