S08: Fundamenty procesu sprzedaży - zbuduj raz a dobrze 

1. Jeden z powodów nieudanych zmian w dziale sprzedaży:

Nasz proces sprzedaży nie ma wypracowanych:

– Segmentów
– Wartości dla segmentów
– Mapy procesów sprzedaży (ile jest procesów, co rozpoczyna i co kończy dany proces)
– Zasad, jak będziemy mierzyć te procesy
– Założonych celów na procesie sprzedaży

2. Czy istnieje proces sprzedaży?

Proces sprzedaży istnieje tylko wtedy, kiedy jest proces zakupu.

Proces zakupu to są kroki, które klient podejmuje aby kupić. A proces sprzedaży jest wymyśloną strukturą prowadzenia klienta po jego własnym procesie zakupu. Czyli proces sprzedaży jest iluzją.

3. Błąd w budowaniu procesu sprzedaży:

Proces sprzedaży nie jest zsynchronizowany z procesem zakupu klienta.

Klienci, którzy przychodzą do nas są na różnych procesach zakupu, ktoś jest już wyedukowany, wie czym jest produkt/usługa, który sprzedajemy i już chce kupić, a ktoś jeszcze nie wie, czym możemy mu pomóc i po prostu chce się o tym dowiedzieć. Dla każdego z tych klientów musi być inny proces sprzedaży.

Proces zakupu robiliśmy w M03 odcinku wyzwania #wdrażamyNSM, jest on teraz potrzebny by poprawnie zbudować proces sprzedaży tak, aby był on równoległy do procesu zakupu.

Małe zwycięstwa/kamienie milowe:

Jeżeli nie mamy zmapowanego procesu zakupu klienta, musimy z działem sprzedaży go opracować, musimy wejść w buty klienta i wyobrazić jak się on zachowuje. Musimy wypisać sobie takie małe zwycięstwa dla klienta, to są etapy procesu zakupu, które on pokonał, na przykład:

1. Klient zna swoją potrzebę
2. Klient wstępnie wybrał koncepcję
3. Klient wie wszystko, co jest potrzebne aby kupić
4. Klient zdecydował, że kupuje
5. Klient potwierdził umowę
6. Klient podpisał umowę

Opisanie procesu zakupu w taki sposób, sprawia że lepiej rozumiemy klienta i wiemy czego on potrzebuje na poszczególnym etapie.

Te kamienie milowe są właśnie fundamentem procesu sprzedaży. Takie małe zwycięstwa klienta w procesie zakupu są naszymi małymi zwycięstwami w procesie sprzedaży.

Teraz musimy nazwać etapy w swoim CRM’ie zgodnie ze wzorem „Klient coś zrobił”, bo kiedy mamy nazwane etapy typu „Zbadane potrzeby”, to tak naprawdę handlowiec będzie mógł zamykać go, nawet jeżeli nie jest zrealizowany, bo on nie ma listy konkretnych działań, które musi wykonać klient, żeby uważać ten etap za zakończony.

Dzięki tak nazwanym etapom w CRM, możemy być pewni, że klient/lead, który trafia do nas i wie już czego potrzebuje, to on trafi do odpowiedniego etapu, nie będzie musiał przechodzić całej drogi od uświadomienia problemu od nowa. Ważne jest pamiętać, że proces sprzedaży jest procesem nieliniowym.

Te etapy i procesy sprzedaży musimy mieć opisane dla każdego procesu zakupu, które mają nasi klienci, ponieważ mogą one się różnić.

4. Dyskusja z działem handlowym:

Z działem handlowym musimy omówić jakie działania podejmujemy w naszym procesie sprzedaży.

Musimy rozumieć:

– Proces sprzedaży jest nieliniowy. Można go zacząć w połowie, a można ominąć jakiś etap
– Każdy etap musi mieć jasne określone kryteria wejścia, typu „klient zrobić coś”

Z działem handlowym musimy porozmawiać o takich rzeczach:

– Wypisać kamienie milowe w procesie zakupu klienta
– Wypisać co robimy po to, żeby zrealizować każdy z poszczególnych etapów i wpisujemy w odpowiednich miejscach pod kamieniem milowym
– W dyskusji musimy wypisać wszystkie nasze działania i podpisać ich pod kamieniami milowymi.
– Musimy podzielić wszystkie działania, które wypisaliśmy, na dwa rodzaje – ‘dzieją się zawsze’ i ‘dzieją się czasami’, kiedy zostanie spełniony jakiś warunek.
– Musimy przemyśleć działania, które dzieją się pomiędzy kamieniami milowymi.

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Zbudować bazę „małych” zwycięstw w procesie sprzedaży, na przykład:
  – Klient potwierdził konsultację
  – Klient potwierdził wdrożenie
  – Klient zatwierdził umowę

• Określenie w procesie sprzedaży kamieni milowych, które są odbite w procesie zakupu

• Zdefiniowanie działań, które powinniśmy podjąć, żeby osiągnąć te kamienie milowe

• Podzielić na to, co dzieje się zawsze i czasami

• Opisać kamienie milowe w CRM
  

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Skorzystaliśmy z szablonu procesu sprzedaży i opracowanego w poprzednich odcinkach procesu zakupu klienta. Budowanie fundamentów procesów sprzedaży przebiega sprawniej, kiedy mamy opracowane materiały z poprzednich odcinków podcastu

• Zadanie domowe nie wymagało zbyt wielkich nakładów czasowych, wykonaliśmy go w ciągu 2-3 godzin