M07: System marketing automation - buduj dom na swojej ziemi 

1. Gdzie znajduje się marketing automation w lejku marketingowym:

Marketing automation to system, który w szybki sposób wysyła automatyzacyjne e-maile i komunikaty do ludzi w naszej bazie. Ten system najczęściej opiekuje się środkiem lejka.

2. Dlaczego potrzebujemy tego systemu:

– Żeby być właścicielami bazy kontaktów tych ludzi, którzy nas obserwują.

Jeżeli na przykład, coś stanie się z FB, czy LI, stracimy dostęp do ludzi, a mając taką bazę, możemy w każdej chwili wysłać do nich maila.

– Możemy spojrzeć na konkretne liczby z działu marketingu.

Nie musimy już pytać dział marketingu, ile mamy subskrybentów newslettera. Mamy marketing automation, możemy wejść i na poziomie liczb zobaczyć ile ludzi subskrybuje np. newsletter, ile ludzi otwiera maile, ile ludzi pobrało e-booka i ile z tych ludzi zostało naszymi klientami. Bo jeżeli nie mamy tutaj żadnych leadów, to leadów które pójdą do sprzedaży też nie będzie.

– Marketing automation pozwala prowadzić spersonalizowaną komunikacją.

Ludzie w tych czasach są znacznie krócej skoncentrowani, wszyscy mamy na skrzynkach maile, których nie otwieramy, nawet nie czytamy pierwszego zdania. Marketing automation pozwala spersonalizować komunikację, na przykład, ludziom zainteresowanym produktem X, wysyłać o produkcie X, ludzie poszukującym Y, pokazywać wszystko o Y. To zwiększy zainteresowanie tych ludzi, a nasze maile będą otwierane i czytane.

– Dział handlowy może zobaczyć jaką historię miał dany lead.

Dział handlowy, kiedy otrzyma nowego leada, może sprawdzić, czy ten człowiek już coś o nas wie, czy był na webinarach, czy słuchał podcastu, i potem dzięki tej informacji może wyciągnąć wnioski, jak budować komunikację z tym klientem. Jak wiadomo, leadom, które nic o nas nie słyszały, musimy poświęcić więcej czasu, musimy opowiedzieć trochę więcej o sobie, zbudować zaufanie.

– Atrybucja, czyli przypisanie konwersji poszczególnym kanałom.

Dzięki marketing automation możemy sprawdzić skąd konkretnie przyszedł klient, czy Linkedina, czy z reklamy na Facebooku, czy z reklamy w Googlu, czy z podcastu. A te dane wykorzystamy do analizy swoich kanałów komunikacji, jakie są bardziej skuteczne, jakie przynoszą więcej leadów.

– Np. można zrobić automatyczny scoring leadów.

Handlowcy mogą zobaczyć, że w środku lejka marketingowego jest człowiek, który może zostać „gorącym” leadem bo on jeszcze się nie skontaktował, mogą zobaczyć informacje, jakie materiały pobierał ten człowiek, co czytał. Handlowcy teraz mogą pierwsi się z nim skontaktować.

Marketing automation jest dużym wsparciem sprzedaży.

3. Jak wdrożyć marketing automation?

– Posprawdzać systemy, utworzyć konta testowe.

– Jeżeli mamy system CRM, sprawdzić z jakimi systemami marketing automation on się integruje.

– Po tym, jak wstępnie wybierzemy system, możemy włączyć wersję testową. Dalej musimy przeprowadzić integrację ze swoim serwisem CRM, poniżej cytat z podcastu:

„Najlepiej każdy system marketing automation będzie chciał odwas wklejenie kodu, najlepiej jeżeli wkleicie kod przezgoogle managera, niebędziecie gowklejali wkod samej strony, tozróbcie tokoniecznie przezgoogle managera. Jeżeli niemacie google managera alboniewiecie czym onjest, koniecznie pogooglujcie ipoedukujcie się zanim tozrobicie.”

4. Struktura tagów:

Czym są tagi? -> Jak ktoś zostawi nam maila, żebyśmy wysyłali mu newsletter, to do tego człowieka będzie przypisany tag #newsletter, jeżeli pobierze on e-booka, to dopiszemy tag #ebook, itd. Dzięki tym tagom mamy historię, gdzie był ten człowiek, co pobierał, co zwróciło jego uwagę.

Te tagi pozwalają później filtrować ludzi, i na przykład wysyłać maile do wszystkich osób, które pobrały e-booka.

Ale musimy zaplanować strukturę tagów.Musimy ich podzielić na ogólne i szczegółowe.

Na przykład, jeżeli ktoś pobrał e-booka, to dostaje dwa tagi, jeden to #ebook, a drugi tag to nazwa e-booka. Możemy wtedy zobaczyć wszystkich osób, które pobierały e-booki, a potem możemy filtrować kto pobrał tego konkretnego. Jeżeli mamy potrzebę, możemy dodać jeszcze trzeci tag, np. #konsultacja, czyli zgłosił się na konsultację.

Teraz bardzo ważne jest rozrysowanie kanałów i zastanowienie się, jak musi wyglądać struktura tagów. Ważne jest sobie uporządkować te informacje w konkretnym miejscu, do którego mamy łatwy dostęp, a pod każdym tagiem opisać jego znaczenie.

Po tym jak mamy strukturę tagów, już podłączamy. Możemy zacząć integrować ją z formularzami, jakie mamy. Pamiętajmy, żeby wdrożyć double optina, czyli kiedy ktoś potwierdza, że subskrybuje nasze treści, double optin zabezpieczy naszą bazę przed spamem, botami.

5. Tworzymy pierwszą automatyzację. Czego potrzebujemy?

Możemy stworzyć automatyzację, jak mamy trzy rzeczy: zdarzenie, warunek, akcja.

Zdarzenie – ktoś pobrał e-booka. Dostał odpowiedniego taga.

Warunek – jeżeli nie otrzymał od nas maila w ciągu ostatnich dwóch tygodni, to wyślij maila.

Akcja – testujemy, sprawdzamy, czy działa nasza automatyzacja.

6. Jaki musi być rezultat:

– Mamy listę maili w środku naszego lejka marketingowego
– Mamy te maile ustrukturyzowane i otagowane
– Mamy historię tych ludzie (znamy źródła, skąd przyszli, znamy co robili)
– Mając te dane, zaczynamy wdrażanie automatyzacji

7. Ile kosztuje marketing automation?

Cytat z podcastu:

#Trening, czyli jak to robimy w praktyce:

• Słuchamy podcast Wdrażamy NSM o systemie marketing automation, oglądamy odcinek NSM w praktyce o tej samej nazwie

• Opracować i uporządkować strukturę tagów. Czyli razem z zespołem wyznaczyć te tagi i wypisać. Wyznaczyć osób odpowiedzialnych za napisanie tagów do konkretnych formularzy

• Podłączyć system marketing automation i wdrożyć pierwszą regułę automatyzacji zgodnie ze wskazówkami z odcinka

Wnioski, przemyślenia potreningowe:

• Ważne jest dostosowanie otrzymanych informacji do potrzeb w firmie, ponieważ w zależności od wielkości bazy klientów będzie zależało to, jakiego narzędzia marketing automation potrzebujecie.

• Warto testować różne narzędzia zanim wybierzecie to jedno, które idealnie pasuje do waszych potrzeb.

• Uporządkowanie struktury tagów jest bardzo ważnym zadaniem, ponieważ pomaga utrzymać porządek w naszej bazie kontaktów.